Verdubbel je prijs met een goed verhaal

Stel dat je voor 128 dollar een reeks vrijwel waardeloze spullen zou kopen op een rommelmarkt. Denk je dat je die spullen dan kunt verkopen voor meer dan 3600 dollar?
Anders gezegd: denk je dat iemand bereid is om 52 dollar te betalen voor een oven-want die jij voor 1 dollar hebt gekocht? Of 50 dollar voor een potje met knikkers, terwijl jij er maar 0,75 cent voor hebt betaald?
Lijkt onmogelijk toch? Het tegendeel is waar:

NY Times columnist Rob Walker and author Josh Glenn – bought up 100 unremarkable garage sale knickknacks for no more than a few dollars each, and then had volunteer writers whip up fictional back stories for them.
Whereas the objects had cost Walker and Glenn a total of $128.74 to buy, the same trinkets netted a whopping $3,612.51 on eBay when paired with stories.

Significant Objects Project
Dit experiment werd bekend als The Significant Objects Project. Het centrale idee achter het experiment was dat een product meer (subjectieve) waarde krijgt wanneer er een verhaal achter zit.
En dat blijkt dus te kloppen. De onderzoekers kochten voor 128 dollar aan spullen, die ze later (met een verhaal er achter) voor ruim 3600 dollar wisten te verkopen. Een paar voorbeelden:

2721% hogere prijs…
De inkoop bedroeg dus 128 dollar, terwijl de verkoop ruim 3600 dolloar opbracht. We hebben het dan dus over een toename van 2721%.
Dankzij niets meer dan een verhaaltje.
Waarom werkt dit?
Het is interresant om je eens af te vragen waarom dit “significant objects project” werkt. Waarom kun je door het toevoegen van een verhaal ineens een sky-high prijs vragen?
Het antwoord: het gaat om de kracht van associatie. MIT-professor Dan Areily over de kracht van associatie in relatie tot dit experiment:

There’s the power of stories: spend a fantastic weekend somewhere, and no matter what you bring back – whether it’s an upper-case souvenir or a shell off the beach – you’ll value it immensely, simply because of its associations. This explains the findings of the Significant Objects Project, and also how other things like branding works.

Zijn laatste opmerking staat er wat achteloos (“also how other things like branding works”), maar grote merken doen dus precies hetzelfde: subjectieve waarde toevoegen dankzij de associatie met van een goed verhaal (of gevoel).

Jouw eigen situatie
Denk nu eens na over jouw eigen situatie. Je hebt nu gezien dat ook wanneer je geen budget hebt voor grootschalige mediacampagnes, je toch waarde kunt toevoegen door mensen een goed gevoel of bijzonder verhaal te geven.
Welk verhaal heb jij aan je klanten te vertellen?

Meer omzet? Vermijd het €-teken!


Het zal je waarschijnlijk niet echt verrassen, maar mensen hebben een hekel het uitgeven van geld. Ze hebben er zelfs zo’n hekel aan dat het negatieve gevoel wat daar bijhoort ook door wordt getriggerd ons onderbewuste.
Onderzoekers aan de Cornell University ontdekten dat mensen in een restaurant meer geld uitgeven wanneer ze een menukaart te zien krijgen waarop geen €-teken te zien is:

Bij een experiment werden drie identieke menu’s opgesteld met verschillende prijsaanduidingen: met dollarteken, het getal en de munteenheid voluit geschreven en een derde kaart met enkel het cijfer dat de prijs weergeeft. De menu’s werden gebruikt in een restaurant en werden aan 201 klanten getoond. De conclusie van het onderzoek: de rekening was gemiddeld 5,55 dollar hoger bij klanten die een menukaart kregen zonder dollarverwijzing.

Wil je meer omzetten, dan doe je er dus goed aan om “pijnprikkels” naar ons onderbewuste te vermijden door het weglaten van het  €-teken….
Zie ook mijn eerdere artikel: “de psychologische oorlog in restaurants“.
Het effect van creditcards
Ander onderzoek toonde aan dat mensen gemiddeld zo’n 15 procent meer besteden als ze hun aankopen met een creditcard betalen in plaats van cash. Een creditcard verdooft met succes de “pijn van het uitgeven van geld”. Je hebt niet het gevoel dat je iets afgeeft wat van jou is, zoals wel het geval is met het overhandigen van bankbiljetten (bron).

Werkt dit principe ook online?
Wat ik me afvraag is of dit principe ook online werkt. Je bent daar toch meer gebonden aan usability-richtlijnen etc. om een website (en je commeriële aanbod) begrijpelijk te maken. Daarnaast is er nog een andere factor die een groot verschil maakt: bij een restaurant zit er geruime tijd tussen het moment dat je een keuze maakt (en dus het eten bestelt) en het moment van afrekenen. Online zit daar vaak juist maar een paar minuten tussen.

Als je resultaten hebt van onderzoek of testen met  het vermijden van € of $-tekens online, zet dan even een linkje in de comments!