Het geheim van het online verkoopproces

Wanneer je meer succes wil met je website moet je je niet afvragen hoe je “meer kunt verkopen”, maar hoe je bezoekers “helpt met kopen”. In dit artikel vind je het verschil tussen “verkopen” en “helpen kopen” (en waarom dat laatste online beter werkt), plus het geheim hoe je bezoekers helpt kopen.
Online verkopen versus offline verkopen
Wanneer je online een product of dienst aan de man wil brengen is dat een ander soort proces dan wanneer je dat offline doet.
In een telefoongesprek, of wanneer een klant je winkel bezoekt, is het namelijk veel gemakkelijker om echt te “verkopen”. Zelfs wanneer je als koper niet echt op een verkoopverhaal zit te wachten is het moeilijk om er onderuit te komen om het hele verkooppraatje af te luisteren: het voelt altijd een beetje onbeleefd om het gesprek zomaar af te kappen.
Online is dat een ander verhaal. Wanneer je iets ziet wat je niet bevalt ben je met één klik weer verdwenen. Niks geen ongemakkelijk gevoel vanwege het “afkappen”.
Bezoekers “helpen kopen”
Ook al zou je het willen, je kunt online dus heel moeilijk echt “verkopen” (met één klik zijn je bezoekers immers weer verdwenen).  Je zult bezoekers daarom moeten “helpen kopen”…
Misschien dat je in eerste instantie denkt: “helpen kopen en verkopen, dat is toch precies hetzelfde”? Dat is het niet. Het verschil zit ’em namelijk in het perspectief. Wanneer je iemand “helpt met kopen” stel je die persoon en zijn behoeftes centraal. Wanneer je alleen bezig bent met “verkopen” gaat het het om je eigen behoeften (je wil die sale maken). Je begrijpt dat het centraal stellen van de behoeftes van de koper een effectivere manier is om een product aan de man te brengen, dan wanneer je alleen maar met je eigen scorings-drang bezig bent.
Andrew Chak, de auteur van het geweldige boek “designing persuasive websites” verwoordt het mooi:

One of the greatest misconceptions about websites is that they’re about selling. This is completely wrong. If there’s one statement that summarizes what it’s all about, it’s this: On the web, you don’t sell to people, you help them to buy.
Het geheim (hoe je bezoekers helpt kopen)
Het geheim van hoe je websitebezoekers helpt met kopen is dit: je moet de “koop-barrières” van de bezoeker oplossen. Je moet jezelf afvragen wat de bezoeker tegenhoudt om over te gaan tot de aankoop. Een artikel op Copyblogger noemt 8 van dat soort barrières bij potentiële klanten. Voor het gemak quote ik ze in verkorte vorm hieronder in het Engels:
  1. The identification barrier: All of us have a certain image of ourselves which helps determine how we think and act. Does your copy make your prospect think, “Yes. A person like me would buy this” or maybe “I want to be like people who would buy this, so I’ll buy it, too”?
  2. The clarity barrier: Don’t expect to sell something to someone who doesn’t understand what you’re selling or the benefits of accepting your offer. Are all the details about your product or service fully understandable to your prospect?
  3. The product identity barrier: Your product or service should have a distinct identity. Remove your product from your message and replace it with a competitor’s product. If your copy still makes sense, you have not established identity.
  4. The involvement barrier: Have you given your prospect a choice to make? Do you encourage involvement with a quiz or checklist?
  5. The credibility barrier: You may be truthful, but does your prospect actually believe you? You can’t argue a prospect into trusting you. You must remove all doubt with tangible displays of credibility.
  6. The immediacy barrier: Have you expressed why it’s so important to respond now rather than later? If your offer is really urgent, does your copy make it sound urgent?
  7. The acceptability barrier: Have you put yourself into the shoes of your prospects to consider whether your offer is really acceptable to them? Do you give prospects the logical justification they need to make a purchase?
  8. The accessibility barrier: Is there any physical barrier your prospect must overcome to respond? Is your order button easy to see? Does your web page load quickly?
Los deze barrières op en je overkomt de bezwaren waardoor 99% van je bezoekers op dit moment je website verlaten zonder dat ze een aankoop hebben gedaan. Wanneer je hun koop-barrières oplost ben je niet meer bezig met verkopen (wat niet werkt online), maar helpt bezoekers kopen. Succes verzekerd.