Meer online verkopen? "Vertel het hele verhaal"

Update 15-04: je kunt de landingspagina die ik hieronder beschrijf nu in zijn geheel bekijken, inclusief toelichting op de conversieverhogenende elementen:
Download hier de pagina met toelichting.

Wanneer je online meer wilt verkopen moet je ingaan op alle details over je product die je maar kunt verzinnen. Vertel het hele verhaal, klanten willen het horen! Maak je daarbij vooral niet druk over de lengte van de pagina. Te lange webpagina’s bestaan niet.
$1 miljoen dollar meer omzet dankzij een betere landingspagina
Eerder deze week las ik een geweldige case: de consultants van Conversion Rate Experts namen een landingspagina van SEOmoz onder handen. De verbeteringen aan de landingspagina zorgden op jaarbasis een extra omzet van maar liefst $1 miljoen dollar…
Uit de case komen een groot aantal lessen naar voren over hoe je dit soort verbetertrajecten moet aanpakken. Het voert te ver om ze allemaal te bespreken, daarom licht ik er één belangrijke les uit: “vertel het hele verhaal”.
Als het offline niet lukt…
Online verkopen is niet gemakkelijk. Je weet niet wie je voor je hebt, dus het is moeilijk om heel gericht in te spelen op de wensen en bezwaren van die ene persoon. Offline is dat anders en dat maakt een groot verschil.
E-commerce ondernemer Eduard de Wilde merkte zelf het verschil tussen online en offline verkoop toen hij een paar dagen op een beurs stond met zijn webshop voor golfartikelen:

Tijdens de beurs werd ik bevestigd in mijn overtuiging dat offline per definitie het meest effectieve verkoop kanaal is. Wanneer een verkoper niet in staat is om product te verkopen dat een consument kan zien voelen en ruiken, zal je het ook niet online verkopen. De afgelopen dagen heeft ons geleerd welke producten echt onverkoopbaar zijn en die we dus uit het assortiment gaan halen.

Als je een product offline niet verkocht krijgt, vergeet het dan ook meteen maar voor online…
Learings van offline door vertalen naar online
Terug naar de case van SEOmoz nu. Om het online verkoopproces te verbeteren werd eerst het offline verkoopproces eens goed bestudeerd. De consultants van Conversion Rate Experts ontdekten dat verkopers van SEOmoz in een face-to-face gesprek ten minste 5 minuten nodig hadden om een potentiële koper te overtuigen van het nut van hun tools. De pagina op de website die dezelfde functie had als dat verkoopgesprek was echter slechts een soort samenvatting van 1 minuut. Daarom werd besloten de betreffende pagina stevig uit te bereiden, zodat alle elementen uit het offline verkoop gesprek konden worden opgenomen. Dit was het verschil:

Vertel het hele verhaal: behandel alle mogelijke twijfels & bezwaren
In een face-to-face verkoopgesprek kun je gericht inspelen op de twijfels en bezwaren van de persoon die tegenover je zit. Online moet je inspelen op ALLE twijfels en bezwaren die je complete klantenbestand zouden kunnen hebben!  Daar heb je een hoop tekst en uitleg voor nodig. Je verkooppagina wordt daardoor automatisch heel lang. Dat is echter niet erg, want: There’s no such thing as a too-long web page—only a too-boring one…

Het enige wat je hoeft te onthouden is dat de opnieuw ontworpen pagina die je hier boven ziet op jaarbasis $1 miljoen dollar meer omzet genereert dan het orgineel…
Case closed dacht ik zo…

(
Zie ook: de psychologie van scrollgedrag)

Kairos: van aanbod naar actie

Succes in online marketing heeft veel te maken met het juiste aanbod dat gepresenteerd wordt op het juiste moment. De Grieken hebben daar een mooi woord voor bedacht: “kairos”.
Definitie Kairos
Kairos was de Griekse god van de gelegenheid en stond voor het beslissende moment waarop er gehandeld moest worden in een bepaalde situatie. Kairos staat daarom voor de “juiste tijd”, het beslissende, kritieke moment – wanneer een gelegenheid omgezet wordt in actie.
Ultieme vorm van kairos
De ultimieme vorm van kairos zijn volgens mij websites met dagaanbiedingen. Sites zoals iBood.com of 1dayfly die één product per dag verkopen tegen een zeer aantrekkelijke prijs. De verkoop stopt wanneer de voorraad op is of wanneer de 24 uur verstreken zijn, afhankelijk van wat het eerst gebeurt. Wanneer je als bezoeker van deze sites een product ziet wat je wil hebben wordt je haast wel gedwongen om direct te handelen. Je wil immers niet achter het niet visssen omdat je niet weet hoe snel het product uitverkocht raakt.

Kairos in ‘normale ecommerce’
Toch zijn het niet alleen de sites met dagaanbiedingen die kairos op een goede manier toepassen. Het principe kan ook worden gebruikt in normale ecommerce sites. Amazon doet dat bijvoorbeeld erg goed.


Meer uitgeven is free shipping
Juiste aanbod op het juiste moment. Om de gemiddelde orderwaarde te vergroten wijst Amazom me er -vlak voordat ik wil gaan betalen- dat wanneer ik voor $ 9.83 extra aan producten bestel, ik in aanmerking kom voor free shipping. Goed aanbod, goeie timing. Kairos dus.

Kopen in bundels
Hier opnieuw een sterk staaltje kairos. Wanneer ik Linchpin bekijk (het nieuwe boek van Seth Godin) krijg ik een aanbod om dit boek te komen in combinatie met twee andere boeken die goed bij Linchin passen.


Impulsaankopen stimuleren

En als laatste het voorbeeld van Amazom Quick Picks. Wanneer ik een product heb toegevoegd aan mijn winkelwagentje worden extra impulsaankopen gestimuleerd door een aantal “quick picks”. Dit zijn aanbiedingen die gepersonaliseerd zijn op basis van mijn koophistorie en tegen flinke kortingen (enkele tientallen procenten) worden aangeboden. De grap is alleen dat deze aanbiedingen maar 60 minuten beschikbaar blijven…
Kairos… het beslissende moment wanneer een gelegenheid omgezet wordt in actie.
Tip: zie ook mijn artikel over het creëeren van een “persuasive momentum” (het moment waar usability, motivatie en een trigger die aanzet tot handelen samenkomen).

Hoe boekwinkel Zoomii zich succesvol richt op oriënterende klanten


Het mooie van boekenwinkels is dat je er doorheen kunt dwalen en je laten verrassen door de boeken die je daar spontaan tegenkomt. Online gaat dat heel anders. Je hebt daar zo doelgericht bezig dat er weinig ruimte is voor spontaniteit en inspiratie. Daarom begon Chris Thiessen met een nieuwe website waar je op een totaal andere manier naar boeken kunt zoeken:

I love bookstores. Spending afternoons wandering the shelves. Happening across great books I didn’t even know existed. But it’s an experience I never found online. Online bookstores are wonderful. They’ve got amazing prices, huge selections, and they’re open all the time. If you know exactly what you want, they’re perfect. But somehow I kept coming back to the bookstore just to browse. Zoomii is my attempt to bring online as much of the real bookstore experience as possible.

Deze website bedient een hele nieuwe doelgroep, namelijk de oriënterende klanten. Deze groep weet dat ze een product willen gaan aanschaffen, maar hebben nog een hoop hulp nodig bij het maken van hun keuze. Niet alleen bij online boekenwinkels, maar in vrijwel alle branches blijft deze groep orienterende klanten in de kou staan. Het is een gemiste kans dat deze doelgroep niet beter bediend wordt.

Zoomii, virtuele boekwinkel
De website Zoomii lijkt nog het meest op een soort virtuele boekenwinkel. In plaats van een database met plaatjes en beschrijvingen van boeken (zoals Bol.com of Amazon) probeert Zoomii de ervaring van een normale boekwinkel na te bootsen. En dat lukt vrij aardig… De site is een verzameling van boekenkasten waar je op een Google Maps achtige manier doorheen kunt scrollen. Naast het scroll-gemak is een aardige feature dat je ook meteen kunt zien hoe groot of klein een boek is.

C
onnectie met Amazon
De website combineert het beste van twee werelden:

  • het enorme aanbod van online boekenwinkels
  • de inspiratie van offline boekenwinkels

Zoomii is een slimme site. Alle data wordt namelijk opgehaald bij grote broer Amazon. Het enige wat Zoomii doet is het aanbod van Amazon op een totaal andere manier presenteren. Wanneer je een boek koopt wordt de aankoop verder helemaal afgehandeld door Amazon, Zoomii krijgt een paar procent van de omzet voor het aanbrengen van de sale.
Andere manier van zoeken, andere doelgroep
Het sterke aan Zoomii is dat het mogelijk wordt om op een totaal andere manier naar boeken kunt zoeken. Bij Amazon of Bol.com moet je over het algemeen al redelijk goed weten naar welke titel of auteur je op zoek bent, anders wordt het zoeken toch lastig. Bij Zoomii hoeft dat niet; je kunt je daar gewoon laten inspireren door het aanbod. Dat zorgt er voor dat er voor dat deze site een nieuwe doelgroep aanboort: de oriënterende klant.

Stel dat je een cadeautjes moet kopen voor een collega. Je weet dat hij graag boeken leest en houdt van boeken over politiek. Als je geen tijd hebt om naar een normale boekenwinkel te gaan is het lastig om met zo’n vage opdracht online een boek te kopen bij de bestaande webshops. Zoomii brengt daar verandering in. Je kunt daar gemakkelijk door het aanbod van boeken over politiek lopen.
Oriënterende klanten, een onderbelichte doelgroep
Zoomii is dus bijzonder goed geschikt voor mensen die nog niet zo goed weten wat ze moeten kopen. Ze hebben wel een vaag idee (1. dat het een boek moet zijn, 2. onderwerp politiek), maar verder hebben ze nog hulp nodig om er achter te komen wat voor hen geschikt is. Bij veel webshops hebben orienterende bezoekers het dan moeilijk. En dat geldt niet alleen voor webshops/boeken, dat is in veel branches zo.

Webshops, maar ook totaal andere type websites (b.v. van adviesbureau’s) laten veel kansen liggen door niet goed in te spelen op de behoeftes van oriënterende klanten. Wat voor site je ook hebt: beschrijf niet alleen je product of dienst, maar geef ook duidelijk aan voor wie het product/dienst geschikt is. Of in welke situaties het van pas komt, hoe het aankoopproces normaal gesproken verloopt, etc. etc. Allemaal vragen die voor meer ervaren klanten misschien niet beantwoord hoeven te worden, maar voor oriënterende klanten een schat aan (noodzakelijke) informatie zijn voordat ze overgaan tot een transactie.
Moraal van het verhaal: focus niet alleen op de makkelijke klanten (die al precies weten wat ze willen hebben), maar biedt ook ondersteuning aan de oriënterende klant. Je zult er een hoop nieuwe omzet mee binnenhalen.

De kunst van verleiding: presenteer een "ja of ja" keuze

Websitebezoekers hebben moeite met het maken van moeilijke keuzes. Een keuze houdt namelijk altijd een risico in (je kunt immers verkeerd kiezen). Op internet is maar al te gemakkelijk  nog een keer naar Google te gaan om aanvullende alternatieven te zoeken, en dus je keuze nog even uit te stellen. Als je een effectieve website wil maken moet je bezoekers verleiden tot het maken van een keuze. Je brengt bezoekers in een beslismodus door ze een “ja of ja” keuze te bieden.
De “ja of nee” vraag
Ik ken het fenomeen nog uit de tijd dat ik met mijn bedrijfje Studio K2 (tijdens mijn studie)
websites maakte. We spraken met een klant, hoorden zijn wensen en gingen aan de slag met een design. Na een tijdje ploeteren hadden we een design gemaakt waar we tevreden over waren en presenteerden dat aan de klant. Zonder het zelf te beseffen liepen we hier de valkuil van de “ja of nee” vraag:
ja-nee-vraagAan de ene kant een prima design, aan de andere kant helemaal niks. Het komt nooit voor dat een design in één keer 100% perfect is; er moeten altijd dingen worden aangepast. Wanneer het zo presenteert kan je klant maar één ding doen: goedkeuren of afkeuren. En omdat een design dus nooit meteen voor 100% goed is wordt je design dus min of meer afgekeurd. Natuurlijk hoef je niet vanaf scratch opnieuw te beginnen, maar je komt wel in een negatieve spiraal te terecht (dit is niet goed, dat is niet goed etc.)
De “ja of ja” vraag
Na een tijdje volgens bovenstaande methode werken gingen we het anders doen. Zodra we een design hadden waar we zelf tevreden over waren maakten een tweede design. Dat design was niet radicaal anders, maar had vaak net wat andere kleuren, een andere lettertype of het logo op een andere plek.

ja-ja-vraag
De vraag aan de klant veranderde hierdoor van “vind je het goed?” in “welke vind je het best?” Zo’n vraag is makkelijker te beantwoorden voor een klant, en het voordeel is dat er altijd een positief antwoord uit komt :-).
Maar hoe werkt dat dan online?
De twee bovenstaande voorbeelden zul je wel begrijpen. Maar ik kan me voorstellen dat je je afvraagt hoe dit principe nu online werkt. Een product verkopen via een e-commerce site is immers een ander verhaal dan een design presenteren aan een klant? Het is inderdaad een andere situatie, maar het principe blijft overeind: je moet een website bezoeker het gevoel geven dat hij/zij een keuze heeft. Dat het geen “ja/nee” beslissing is, maar ‘ie altijd de keus heeft tussen twee opties. Het product kan in veel gevallen precies hetzelfde blijven. Wat dacht je van de volgende opties:

  • De keuze “normale bezorging” of “supersnelle bezorging”?
  • Eén jaar garantie of drie jaar garantie?
  • Normaal verpakt, of in cadeauverpakking?
  • Hardcover of paperback?
  • Op CD of als download?

De moeilijke vraag overslaan
De een websitebezoeker één van bovestaande opties te presenteren sla je de ja/nee vraag “wil ik dit product hebben?” over. Je stapt automatisch over naar een ja / ja keuze: “wil ik die schoenen over drie dagen bezorgd hebben, of morgen?“, “wil ik het boek als paperback, of toch op hardcover?“.
Bezoekers raken in een beslismodus doordat ze minder lang stil staan bij de moeilijke keuze (aanschaffen of niet?), en meteen overgaan tot de makkelijke keuze(s): randvoorwaardes zoals verpakking of configuratie.
Als je het bovenstaande principe toepast, verleid je klanten om “de drempel over te stappen” en daadwerkelijk over te gaan tot een transactie. De effectiviteit van je website zal hierdoor stukken verbeteren!

Bezoekers verleiden tot registratie – 4 tips

Ecommerce sites, weblogs en social media websites hebben graag geregistreerde bezoekers. Geregistreerde bezoekers kunnen immers gemakkelijker bestellen, of gemakkelijker reageren etc. (bij weblogs of social media sites).
Registreren kost de bezoeker moeite
Voor het invullen van een registratieformulier moet een bezoeker moeite doen. Bijna geen enkele bezoeker heeft daarom helemaal vanuit  zichzelf zin om zich te registreren. Je moet bezoekers daarom een beetje verleiden om aan het registratieproces te beginnen.
Tips om te verleiden bij registratieprocessen
Weblog Getelastic publiceerde een aantal tips om bezoekers te verleiden tot registratie. Hier vind je de 4 belangrijkste tips:

  1. Zet de belangrijkste voordelen onder elkaar met bulletpoints: als mensen zich registreren moeten ze wel duidelijk voor ogen hebben waarom ze dat doen. Vermeld de belangrijkste voordelen van registratie daarom nog even kort onder elkaar. Voorbeelden zijn:
    – sneller bestellen
    – als eerste op de hoogte van nieuwe producten
    – kortingen voor leden
  2. Neem altijd een linkje op naar je privacy-statement: bezoekers zijn nog steeds huiverig om hun gegevens af te staan omdat niet altijd duidelijk is hoe daar mee om wordt gegaan. Link vanaf het registratieformulier altijd naar je privacy-statement en leg daar (in gewone-mensen-taal, geen juridische bla-bla!) uit wat er met hun gegevens gaat gebeuren.
  3. Maak duidelijk welke velden verplicht zijn met een asterix (*): sommige informatie is “nice to know”, andere informatie is noodzakelijk om het registratieproces te kunnen voltooien. Maak bezoekers duidelijk welke velden verplicht zijn. Een asterix is een veel gebruikte (en dus veel herkende) methode om aan te geven welke velden verplicht zijn.
  4. Leg vooraf uit welke passwords je accepteert: als je bezoekers vraagt om zelf een password te kiezen, leg dan uit waaraan een password moet voldoen. Een voorbeeld: passwords moeten bestaan uit:
    – minimaal 6 letters
    – tenminste één cijfer
    – zijn hoofdletter-gevoelig

Bekijk alle tips op Getelastic.

Online koopgedrag verklaard: "Customer Journey Model" + 5 concrete tips

We zijn er als online marketeers maar druk mee: het analyseren van bezoekersaantallen en conversieratio’s. De vraag is echter of we dat wel op de goede manier doen. In 90% van de gevallen denken we te simpel: er komt een bezoeker naar de website en die doet een aankoop. Of niet.

  • Wanneer de bezoeker een aankoop doet, dan zijn we blij.
  • Vindt er geen aankoop plaats, dan zijn we niet blij.

Dat is te simpel gedacht omdat niet ieder bezoek tot een aankoop *hoeft* te leiden. Voordat een consument iets koopt op een website vinden er normaal gesproken eerst enkele orienterende bezoeken plaats. Om echt iets te snappen van het succes van je website moet je dus niet kijken naar al die individuele bezoeken (sessies), maar moet je kijken naar de reeks van bezoeken (de “customer journey”).
Online customer journey model
Bart Clement
heeft al in 2006 een erg interessant artikel over het customer journey model geschreven in het Tijdschrift voor Marketing. Dat het artikel al enkele jaren oud is maakt het niet minder relevant. Hieronder alvast de essentie van het “online customer journey model”:

In het customer journey model wordt het feit beschreven dat het online beslisproces van een klant is opgebouwd uit meerdere opeenvolgende bezoeken aan een website, waarin verschillende doelen volkomen willekeurig, onlogisch en irrationeel worden nagestreefd.
Er worden twee verschillende soorten sessies onderscheiden. Ten eerste zijn er sessies waarin een aankoop wordt gedaan (aankoop sessies), ten tweede zijn er sessies waarin geen aankoop wordt gedaan (oriëntatie sessies). Daarnaast wordt er onderscheid gemaakt tussen

  • impulsaankopen,
  • geplande aankopen
  • continuaankopen.

Bij een impulsaankoop bestellen klanten producten die helemaal niet gepland waren. De geplande aankopen bestaan uit aankopen waar al de intentie was om de aankoop te gaan doen. Onder continuaankopen worden de continue contacten met klanten verstaan, waarbij zo nu en dan een aankoop plaatsvindt. Uw wekelijkse bezoek aan een boekhandel hoeft bijvoorbeeld niet wekelijks te resulteren in een aankoop; u zult echter wel regelmatig met een boek of magazine thuiskomen. Deze continue reeks aan bezoekjes levert quasi geplande aankopen op. Het is in dit geval belangrijk om duidelijk aan te geven wanneer een bezoek toe te wijzen is aan de laatste aankoop of wanneer dit niet het geval is.
Het model bestaat uit drie fases:

  • de ‘pre-buying phase’
  • ‘buying phase’
  • de ‘after-buying phase’.

Elke journey strekt zich uit over deze drie fases en heeft de eigenschap dat de opeenvolging van deze drie fases allemaal behoren bij een aankoop . Een klant kan sessies hebben in alle drie fases maar ook slechts in één of twee fases. In dit laatste geval bestaan één of twee fases uit geen enkele sessie De inhoud van het contact, het doel van de sessie kan per klant, per product en/of per markt verschillen.

Het hele artikel kun je in PDF-vorm hier downloaden.
5  tips op basis van het Customer Journey Model
Het artikel van Bart Clement sluit af met 5 concrete aanbevelingen voor marketeers. Deze tips wil ik jullie hier niet onthouden:

  1. Houd er rekening mee dat niet elk bezoek aan de website is bedoeld om een aankoop te doen, want de klant spreidt zijn
    beslisproces uit over meerdere bezoeken. Jaag deze klant niet weg door opdringerige uitingen, want de sessie kan een voorbereiding zijn op een mogelijke aankoop in de volgende sessie.
  2. Vul elke fase in het aankoopproces in met een aparte strategie, omdat klanten in de verschillende fases verschillende wensen en doelen hebben.
  3. Bedenk dat een aankoop niet per definitie gebeurt in het eerste bezoek, en dat na de koop de bezoeken ook iet ophouden.
  4. Creëer geen funnel in de website om klanten geforceerd doorheen te leiden. Dit jaagt klanten alleen maar weg. Geef de klant alle vrijheid en zorg dat alle informatie gemakkelijk te vinden is.
  5. Heroverweeg contracten met advertentiebrokers omdat een aankoop de som is van een reeks aan geïnitieerde bezoeken door verschillende advertenties. Soms claimen wel tien advertenties de koop te hebben geïnitieerd. Deel hun fee dan ook door tien.

Download het complete artikel. Het is de moeite van het lezen meer dan waard!

Verbreding businessmodel NRC Handelsblad gaat een succes worden

Dat de kranten het niet makkelijk hebben is algemeen bekend. Om de terugloop van inkomsten tegen te gaan heeft NRC Handelsblad besloten om hun businessmodel te verbreden door actiever producten te gaan verkopen in hun nieuwe website NRC Lux. Ik denk dat het een groot succes gaat worden.
– lang artikel alert –
Economische situatie krantenuitgevers
PricewaterhouseCoopers voorspelt dat de inkomsten dit jaar met 17% zullen dalen ten opzichte van 2008 (wat ook ook al geen best jaar was).  De sterke daling is volgens PwC te wijten aan de ‘gratis cultuur’ op internet, terwijl de recessie de sector verder onder druk heeft gezet. Mediaspecialist Marieke van der Donk van PwC:

Van dalende oplages was al voor de crisis sprake. Het is niet zozeer de crisis, als wel het veranderende gedrag van consumenten, en in hun spoor dat van adverteerders, dat de sector tot veranderingen dwingt. Van der Donk adviseert krantenuitgevers onder meer te stoppen met het gratis weggeven van “unieke en relevante content” en het neerzetten van het krantenmerk in verschillende kanalen. “Maar nog belangrijker: sluit de vijand in de armen, werk meer samen met erkende digitale nieuwsaanbieders”

PricewaterhouseCoopers: “beste kranten, sukkel maar lekker door”
Wat PricewaterhouseCoopers hier eigenlijk zegt is dat kranten hetzelfde moeten blijven doen (nieuws maken), maar het op een andere manier aan de consument presenteren (niet meer gratis weggeven, samenwerken met digitale nieuwsaanbieders). Als de kranten dat doen gaan ze zeker ‘down the drain’. Ik denk dat kranten actiever moeten zoeken naar echte vernieuwing van hun businessmodel. Dat is wat NRC Handelsblad nu doet met de lancering van webshop NRC Lux.
NRC wil niet meer zo afhankelijk zijn van advertenties & abonnees
NRC Handelsblad verkocht al een jaar of zes producten met een NRC-label (o.a. wijn & boeken). Daarnaast had de krant altijd al speciale lezersaanbiedingen. NRC wil niet meer zo afhankelijk zijn van advertenties en abonnees. Daarom willen ze hun businessmodel verder verbreden door actiever in te zetten op de verkoop van producten via retailers en webwinkels. Op dit moment maakt de verkoop van producten nog 5 procent uit van de totale omzet van NRC Media, maar volgens uitgever Gert Jan Oelderik moet dit binnen twee jaar 15 procent zijn. Om die 15 te gaan bereiken heeft Oelderik een apart retail-team opgericht. Dat team van vier mensen opereert als zelfstandig bedrijf binnen NRC Media, de werkmaatschappij die onder holding PCM valt.
Lancering webshop NRC Lux
Eén van de eerste echt zichtbare initiatieven van het retail-team is de lancering van webshop NRC Lux. NRC Lux is de “cultuurwebwinkel” van NRC Handelsblad en nrc.next. Via de website kunnen consumenten producten bestellen zoals boeken, films, cd’s, dvd’s, wijn, reizen, etc. Daarnaast biedt NRC Lux producten die op geen andere plekken dan NRC Lux te koop zullen zijn zoals kunstwerken en bepaalde exclusieve wijnen.
Onderscheidend vermogen NRC Lux
Wat NRC Lux onderscheidt van bekende webwinkels zoals Bol.com is dat de aangeboden boeken, films en muziek gekoppeld zijn aan het complete recensiearchief van NRC Handelsblad en nrc.next. Dit archief omvat meer dan 20.000 recensies. Daarnaast zijn er videorecensies van bekende NRC-redacteuren te zien op nrclux.nl. Retaildirecteur Rudolf van den Bosch zegt tegen Emerce het volgende over de concurrentie met Bol.com:

Er zit een overlap in de productcategorieën, maar het is een hele andere website. Als je de site van Bol.com en de onze met elkaar vergelijkt, dan zie je dat Bol.com ook hele andere dingen aanbiedt, games en elektronica bijvoorbeeld. Wij zullen ons richten op onze eigen doelgroep en we zoeken het meer in cultuur als centraal thema in onze webwinkel.

Slimme verbreding businessmodel
NRC Handelsblad doet een slimme zet met de lancering van NRC Lux. Ze hebben al 6 jaar ervaring met het verkopen van producten, dus ze begeven zich niet geheel op nieuw terrein maar gaan een bewezen inkomsten kanaal verder uitbouwen. In tegenstelling tot wat PricewaterhouseCoopers gaan ze niet op een andere manier door met hun core-business, maar proberen ze echt te innoveren door breder te denken dan nieuwsvoorziening. NRC gaat daarmee hun businessmodel echt verbreden. Dat is slim.

Ik denk dat NRC Lux een succes wordt dankzij de volgende drie redenen:

  • NRC Handelsblad heeft al 6 jaar ervaring met het verkopen van (culturele) producten. Daardoor kunnen ze de fase van pionieren, experimenteren en leren van fouten overslaan en meteen vol gas gaan.
  • Dankzij de insteek op culturele producten, gecombineerd met het enorme recensiearchief kan NRC Lux meer dan voldoende onderscheidend vermogen creeëren ten opzichte van bestaande webwinkels.
  • NRC Media heeft met NRC Handelsblad & nrc.next een groot bereik en daarmee een perfect platform om NRC Lux te promoten via onverkochte advertentieposities.

Go NRC Handelsblad, Go! 🙂

Wie start de Nederlandse of Europese Etsy.com?

Etsy.com is een marktplaats gericht op handgemaakte producten. Via de site kunnen kopers en verkopers van handgemaakte spullen elkaar vinden. Zelfgebreide truien, in elkaar gefrubelde schilderijtjes, zelf gekleide asbakken, you name it. Dat klinkt allemaal nogal amateuristisch, maar aan de omzet-kant is er niks amateuristisch aan. De site draaide in 2008 een omzet van 100 miljoen dollar, de 28-jarige(!) oprichter draait een winst van ongeveer 1 miljoen dollar per maand. Ka-ching!!!!
Ruimte voor specialistische marktplaatsen
Een maand geleden lanceerde Marktplaats hun nieuwe initiatief Hippas, een een site voor het kopen van unieke & bijzondere (merk/designer)kleding. Hippas is een site die volledig los van Marktplaats.nl draait. Marktplaats is in het verleden altijd (terecht) heel conservatief geweest met het aanbrengen van grote wijzigingen in hun businessmodel. Om die reden verbaasde me het wel dat ze een standalone site lanceerden. Maar ze doen dat natuurlijk niet voor niks: ik denk dat ze inzien dat er ruimte is voor specialistische marktplaatsen.
Waarom is Etsy.com een succes?
David Vogel noemt op zijn weblog 5 redenen waarom Etsy.com een succes is:

  1. Etsy heeft als een van de weinige webwinkels door hoe je in een webshop geinspireerd kan worden.  Gewoon kan rondneuzen, zonder dat je op zoek bent naar iets.  Niet zoeken, niet filteren, maar iets ‘tegenkomen’.
  2. Etsy weet hoe je aan vrouwen moet verkopen (97% van Etsy-klanten zijn vrouw)
  3. Dankzij de focus op vrouwen is Etsy is een schoolvoorbeeld geworden van een succesvolle social shopping site
  4. In deze tijden van crisis gaat Etsy als een speer. Mensen gaan immers op zoek naar alternatieven voor dure producten uit de normale winkels.
  5. Etsy combineert een intuitieve en cleane user interface met een enorm gevoel voor stijl en esthetiek.

Wat David bij punt 2 nog aangeeft is dat Etsy.com een businessmodel heeft wat slim in elkaar zit. Ze ontvangen niet alleen een bedrag per listing en per sale (zoals o.a. bij Marktplaats), maar daarnaast hebben ze een inkomstenstroom door hun eigen advertentienetwerk van featured items.
Etsy past binnen de trend van “sellsumers”
Trendwachting.com lanceerde in april van dit jaar de term “sellsumer“:

If saving is the new spending, then selling is the new saving. A recession-induced need for cash, and an ever-growing infrastructure enabling individuals to act as (part-time) entrepreneurs, are fueling concepts that help ordinary consumers make money instead of just spending it. Enter the “sellsumer”.

Etsy biedt met haar site (waar kopers en verkopers met elkaar verbonden worden) de perfecte infrastructuur voor de sellsumer. Trendwachting.com (leuke site trouwens) geeft aan dat de opkomst van de sellsumer past binnen de eerder gedefiniëerde megatrends van “‘consumer participation” en “consumer power”. Etsy.com heeft alle papieren om perfect op deze fundamentele trends in te spelen.
Wie start de Nederlandse/Europese Etsy.com?
Ik ben dus fan. Het enige wat ik me afvraag is waarom dat er nog geen Nederlandse of Europese initiatieven zijn die het model van Etsy.com kopieren. Ik kan tenminste geen Nederlandse websites noemen die in de buurt komen van wat Etsy doet. Kortom: wie start de Nederlandse variant van Etsy.com? Succes verzekerd!

TNT Post legt focus op dienstverlening rondom e-commerce

TNT Post heeft het niet altijd makkelijk met internet. De volumes van verstuurde ‘papieren post’ blijven maar dalen. Het is daarom duidelijk dat er iets moet gebeuren. Eén van die acties is dat TNT Post zich verder wil gaan toeleggen op de dienstverlening rondom e-commerce. Het bedrijf wil webwinkeliers ondersteunen op een groot gedeelte van het e-commerce proces, o.a: orderverwerking, fulfilment, betalingen en bezorgservice.
Verder dan pakketjes versturen
Bovenstaande klinkt nog wel logisch. Het is immers een verlenging van de bestaande dienstverlening van TNT Post. Maar het bedrijf wil verder gaan dan alleen pakketjes versturen. Commercieel directeur Ger Jacob:

Webwinkeliers kunnen er straks onder andere voor kiezen voorraad te houden bij TNT Post, waarmee het postbedrijf een alternatief biedt voor partijen als Docdata en Reviva. In het ‘cafetariamodel’ neemt TNT Post distributie en fulfilment in eigen hand, terwijl het de regie houdt over activiteiten van partners voor onder meer site-bouw, traffic-generatie en betalingen.

Vooral het laatste stukje van deze quote is interessant. TNT Post wil dus zelf de regie gaan voeren over de partners die zorgen voor o.a. website-bouw en het genereren van traffic. Daarmee begeeft TNT zich op een heel nieuw terrein (en verleggen ze ook de focus van hun businessmodel).
Proefdraaien met e-commerce
Gelukkig stapt TNT niet onvoorbereid in het diepe. Sinds een half jaar biedt het bedrijf een starterspakket aan voor beginnende webwinkeliers. Het startpakket is een gestandariseerde versie van Magento (open source e-commerce pakket). Dit  e-commerce pakket is bovendien gekoppeld is aan een betaalsysteem en (uiteraard) het logistieke verzendprogramma van TNT Post. Deze dienst van TNT Post heet Vigento, ik kan niet achterhalen hoeveel webwinkeliers er nu gebruik van maken.

Slim of niet slim?
Ik denk dat TNT Post er verstandig aan doet om nieuwe markten aan te boren. Het tradionele postverkeer neemt af, dus daar hebben nieuwe initiatieven niet zo veel zin. In dat opzicht is de focus op e-commerce een logische stap. Ik geloof ook zeker in het model waarbij één partij een faciliterende rol speelt en daar een bepaalde vergoeding voor ontvangt. In het geval van TNT snijdt het mes aan twee kanten: ze krijgen een vergoeding voor hun dienstverlening wat betreft e-commerce en zien aan de andere kant het aantal verstuurde pakketjes ook nog eens stijgen. In dat opzicht dus zeker slim allemaal.

De uitdaging zal ’em vooral zitten de kwaliteit van de dienstverlening zelf. Kan een groot (dus log) bedrijf als TNT Post snel genoeg inspelen op de veranderende e-commerce markt? En zijn ze in staat om goede diensten aan te bieden tegen een scherpe prijs? Als ik de comments lees op o.a. Emerce & Twinkle begrijp ik dat er wel reden is om daar aan te twijfelen.
Ik ben benieuwd! Voor nu wens ik TNT Post vooral heel veel succes toe.

Blogstores, gek dat het ze niet van de grond komen

Blogstores zijn e-commerce sites gecombineerd met weblogs. Aan ieder product dat verkocht wordt zit als het ware een blogpost gekoppeld. Zo voorkom je dat de site de uitstraling krijgt van een saaie catalogisch en wordt je beter gevonden door zoekmachines (je hebt immers meer content).
Het concept van blogstores is niet bepaald nieuw. In 2005 werd er al over geschreven. Toch lijken de blogstores nog niet echt van de grond te komen (ik kom er nooit eentje tegen), terwijl in de basis wel een goed concept is. Strange… Heb er nu te weinig tijd voor, maar ik ga nog eens goed over na denken. Wordt vervolgd.