"Souvenir editions" als financiële driver voor je businessmodel

Schrijver en marketingguru Seth Godin schreef een paar dagen geleden op zijn blog over de verkoop van een “limited edition boxed set” van al zijn boeken. Godin beschouwt zijn boeken als de “souvenir editions” van de ideeën die hij o.a. deelt op zijn weblog:

I’m thinking of books as artifacts and souvenirs, as convenient and collectible packages for ideas that spread. I’m hoping that for a few hundred people, this boxed set will be an example of that (…) Books are souvenirs that hold ideas. Ideas are free. If no one knows about your idea, you fail. If your idea doesn’t spread, you fail. If your idea spreads but no one wants to own the souvenir edition, you fail.

Bereidheid om te betalen
Het gekke is dat mensen niet bereid zijn om te betalen voor toegang tot zijn weblog, maar wel voor de boeken die boeken die in grote lijnen dezelfde ideeën bevatten. De boeken (of limited edition sets) waar mensen dus wél voor betalen worden daarmee de (financieel) drijvende kracht achter het businessmodel van ideeënmachine Seth Godin.
In grote lijnen komt Seth Godin’s visie van “souvenir editions” overeen met de visie van Chris Anderson in zijn boek “Free“. Zowel in de visie van Anderson en Godin wordt er op een indirecte manier betaald voor hetgeen consumenten echt willen hebben. In het geval van Seth Godin willen consumenten ideeën & inspiratie (gratis via zijn blog), maar wordt er indirect betaald doordat een gedeelte van zijn blog-bezoekers ook zijn boeken (of andere souvenir editions) koopt.
Souvenir editions bij het geven van advies
Het principe van “souvenir editions” geldt niet alleen voor boeken, maar ook bijvoorbeeld voor het geven van advies. Ik ben nog weinig klanten tegen gekomen die bereid zijn om een paar duizend euro te betalen voor een goed gesprek waarin je je ideeën uiteen zet, maar als je dezelfde ideeën vervolgens opschrijft in een mooi adviesrapport kan het ineens wel.  Toch gek, maar dat is blijkbaar de kracht van “souvenir editions”.
Producten of diensten herverpakken om een souvenir edition te creeëren
Als je een product of dienst hebt waar mensen niet (of weinig) bereid zijn om voor te betalen moet je jezelf afvragen of je het niet op een andere manier kunt herverpakken. Ik denk dat je in veel gevallen met relatief weinig inspanning wel een souvenir edition kunt verzinnen waar mensen wél bereid zijn om voor te betalen. Je kunt gewoon blijven doen waar je goed in bent en wat je leuk vindt, maar dankzij de souvenir editions heb je ineens een (extra) financiële driver voor je businessmodel.

Al je business online & gratis? Niet voor iedereen

Steeds meer bedrijven verplaatsten hun business naar online en geven daar een groot deel van hun producten gratis weg. Omdat anders de concurrent het wel doet en ze in de toekomst helemaal geen bestaanrecht meer hebben. Toch zit er vaak geen goed businessmodel achter het ‘alles online zetten’. Chris Anderson denkt dat gratis de toekomst heeft. Een bekende artiest als Prince denkt het tegenovergestelde. Wie heeft gelijk? Nobody knows…
Businessmodel “free” van Chris Anderson
Naar mate consumenten intensiever gebruik gaan maken van internet stijgt te druk bij het bedrijfsleven om een goed businessmodel te vinden voor online. Dat blijkt nog niet zo makkelijk, want de consument is er aan gewend dat op internet bijna alles gratis is. Volgens Wired-auteur Chris Anderson heeft “gratis” de toekomst. Hij beargumenteert in zijn boek dat bedrijven producten en diensten gratis moeten weggeven en vervolgens indirecte manieren hun geld moeten verdienen.  
Business volgens Chris Anderson in vier stappen
Het businessmodel “gratis” van Anderson is samen te vatten in vier stappen:

  • bouw een gemeenschap (community) rondom gratis informatie en advies en richt je op één specifiek thema
  • laat de gemeenschap meebouwen en bied in ruil het ‘ruwe resultaat’ gratis aan
  • bied voor de mensen met meer geld dan tijd, vaardigheid of risicotolerantie, een gepolijste variant aan en laat daar dik voor betalen.
  • doe dit steeds opnieuw, waarbij een marge van zo’n 40% moet zorgen voor méér dan de dekking van de overige kosten.

Een concreet voorbeeld een ‘bedrijf’ dat het model van Anderson toepaste is Radiohead. Fans konden het album Rainbows gratis downloaden en vervolgens zelf een eventuele prijs bepalen. Daarnaast werden ook nog ouderwetse CD’s in de vorm van een premium-box verkocht. Radiohead volgt hiermee precies het gedachtegoed van Chris Anderson.
Niks gratis voor TAFKAP (a.k.a. Prince)
Als er een nieuwe hype ontstaat is het altijd interessant om te kijken naar spelers die zich niks van de hype aantrekken en gewoon hun eigen gang gaan. In tegenstelling tot Radiohead heeft TAFKAP, the artist formally known as Prince, een grondig hekel aan het gratis weggeven van zijn muziek . In het NRC stond afgelopen vrijdag een uitgebreid artikel over hoe Prince al sinds 1997(!) geld weet te verdienen met internet:

Prince is de eerste popster die de platenmaatschappijen het nakijken gaf. Alle opbrengsten van zijn muziek kwamen hem toe. Dankzij internet. Opeens verdween hij. Maar nu is hij terug. Gratis bestaat niet voor Prince.

Strijd tegen online piraterij
Prince geeft niks weg. Voor alles moet je betalen, en sites die toch materiaal van Prince ter beschikking stelden krijgen het zwaar te verduren. NRC over de oorlog van Prince tegen internetpiraten:

 Iedereen die iets van Prince liet zien of horen op een site, kreeg van hem een schrijven of e-mail met het verzoek om zijn beeltenis of muziek onmiddellijk te verwijderen. Zo niet, dan kon de geadresseerde een rechtszaak verwachten wegens schending van auteursrechten. Ook YouTube werd met rechtszaken bedreigd. De site waarop de hele wereld een video kan plaatsen, moest alle videos waarop ook maar iets van Prince was te zien of te horen wegfilteren. YouTube boog. Het verwijderde zelfs het filmpje dat een moeder had gemaakt van haar zoontje dat danst op muziek van Prince. Ook de Amerikaanse talkshow host Jay Leno kreeg geen toestemming om beelden van optredens van Prince in zijn talkshow op zijn site te zetten.

Het NRC rekent voor hoe Prince met deze aanpak een aardige boterham weet te verdienen. Op zijn manier laat de artiest hiermee zien hoe je met een relatief beperkt publiek toch goed geld kan verdienen op internet: zorg voor unieke content en houd die door een meedogenloze strijd tegen piraten uniek. Niks gratis dus…
Wat NRC vergeet te melden
Toch is het model van Prince ook niet de heilige graal. NRC vergeet in zijn conclusie namelijk dat de situatie van Prince nou niet bepaald te vergelijken is met ieder ander willekeurig bandje. Prince was al een gevierde artiest toen hij de overstap naar internet maakt en al zijn content achter gesloten deuren hield. Mede dankzij de promotiestrategieën van platenmaatschappij Warner Bros kon hij uitgroeien tot een bekende naam. Dankzij die opgebouwde bekendheid is het voor Prince veel gemakkelijker om mensen te laten betalen voor content dan voor een beginnende artiest.
En voor zo’n beginnende artist is het gratis-model van Chris Anderson misschien helemaal zo gek nog niet…