Emerce presentatie: de kunst van online verleiding


Hoe verhoog je online conversie door gebruik te maken van psychologische verleidingstechnieken? Dat is het onderwerp van de presentatie die ik heb gegeven op het Emerce Conversion Event.

Usability is niet genoeg!
Ik ben begonnen met de stelling “usability is niet genoeg” aan de hand van een quote van Bryan Eisenberg:
“Do your usability stuff, and do it well. But you can’t stop there… you must guide, encourage, persuade, influence and motivate your customers in a specific direction”.

Om je website om te vormen tot een sales-machine zul je meer moeten doen dan het verminderen van de frustraties van je website bezoekers. Je moet je bezoekers begeleiden, overtuigen, aanmoedigen, motiveren en verleiden om over te gaan tot actie.  Om dat te kunnen doen moet je op een effectieve manier inspelen op de psychologie van je bezoeker.

Paradox of choice
Tijdens de sessie ben ik vervolgens ingegaan op de  “paradox of choice“; hoe meer keuze we hebben, hoe complexer het wordt om een beslissing te nemen (lees ook mijn artikel: het negatieve effect van teveel keuze). Welke strategieen passen mensen (onbewust) toe om in deze overvolle keuze maatschappij toch snel beslissingen te kunnen nemen? Welke mechanismes liggen daaraan ten grondslag? En hoe kun je daar als (online) marketeer op inspelen?

Principes van Cialdini
Hoogleraar Psychologie en Marketing Robert Cialdini geldt als autoriteit als het gaat over het overtuigen en beïnvloeden van mensen. Van zijn boek “Invloed” werden wereldwijd meer dan twee miljoen exemplaren verkocht. Het boek bespreekt 6 wetenschappelijk bewezen beïnvloedingsstrategieen:
  • Wederkerigheid: geef iets weg en je krijgt iets terug
  • Commitment en consistentie: laat mensen ja zeggen op een klein verzoek, dan is de kans groot dat ze ook ja zeggen op een groter verzoek.
  • Sociale bewijskracht: mensen kijken naar wat andere mensen doen (en kopieren dat gedrag)
  • Sympathie: mensen zeggen het liefst ja tegen personen die ze kennen en/of aardig vinden.
  • Autoriteit: mensen zijn geprogrammeerd om te doen een autoriteit van hen vraagt.
  • Schaarste: wanneer iets schaars is, denken mensen dat het meer waard is

Maar hoe pas je Cialdini nu online toe?
De principes van Cialdini zijn erg krachtig, en worden heel goed beschreven in zijn boek. Alleen: alle voorbeelden die in het boek worden gegeven hebben betrekking op het overtuigen en verleiden van mens tot mens… En niet van bedrijf tot mens, laat staan van website tot mens…
Toch werken de principes van Cialdini wel degelijk online, mits je ze op de juiste manier toepast. Aan de hand van (veelal Nederlandse) praktijkvoorbeelden heb ik laten zien hoe je dat voor elkaar krijgt.
Toelichting op de screenshots
De presentatie bestaat grotendeels uit screenshots, dus niet alles zal even eenvoudig te begrijpen zijn als je er niet bij bent geweest afgelopen dinsdag. Op een aantal slides heb ik tekstwolkjes geplaatst met daarin linkjes naar artikelen op dit weblog waar je een toelichting kunt lezen. Daarnaast kun je op de website van Emerce zelf een uitgebreid verslag van mijn presentatie lezen.