Meer online verkopen? "Vertel het hele verhaal"

Update 15-04: je kunt de landingspagina die ik hieronder beschrijf nu in zijn geheel bekijken, inclusief toelichting op de conversieverhogenende elementen:
Download hier de pagina met toelichting.

Wanneer je online meer wilt verkopen moet je ingaan op alle details over je product die je maar kunt verzinnen. Vertel het hele verhaal, klanten willen het horen! Maak je daarbij vooral niet druk over de lengte van de pagina. Te lange webpagina’s bestaan niet.
$1 miljoen dollar meer omzet dankzij een betere landingspagina
Eerder deze week las ik een geweldige case: de consultants van Conversion Rate Experts namen een landingspagina van SEOmoz onder handen. De verbeteringen aan de landingspagina zorgden op jaarbasis een extra omzet van maar liefst $1 miljoen dollar…
Uit de case komen een groot aantal lessen naar voren over hoe je dit soort verbetertrajecten moet aanpakken. Het voert te ver om ze allemaal te bespreken, daarom licht ik er één belangrijke les uit: “vertel het hele verhaal”.
Als het offline niet lukt…
Online verkopen is niet gemakkelijk. Je weet niet wie je voor je hebt, dus het is moeilijk om heel gericht in te spelen op de wensen en bezwaren van die ene persoon. Offline is dat anders en dat maakt een groot verschil.
E-commerce ondernemer Eduard de Wilde merkte zelf het verschil tussen online en offline verkoop toen hij een paar dagen op een beurs stond met zijn webshop voor golfartikelen:

Tijdens de beurs werd ik bevestigd in mijn overtuiging dat offline per definitie het meest effectieve verkoop kanaal is. Wanneer een verkoper niet in staat is om product te verkopen dat een consument kan zien voelen en ruiken, zal je het ook niet online verkopen. De afgelopen dagen heeft ons geleerd welke producten echt onverkoopbaar zijn en die we dus uit het assortiment gaan halen.

Als je een product offline niet verkocht krijgt, vergeet het dan ook meteen maar voor online…
Learings van offline door vertalen naar online
Terug naar de case van SEOmoz nu. Om het online verkoopproces te verbeteren werd eerst het offline verkoopproces eens goed bestudeerd. De consultants van Conversion Rate Experts ontdekten dat verkopers van SEOmoz in een face-to-face gesprek ten minste 5 minuten nodig hadden om een potentiële koper te overtuigen van het nut van hun tools. De pagina op de website die dezelfde functie had als dat verkoopgesprek was echter slechts een soort samenvatting van 1 minuut. Daarom werd besloten de betreffende pagina stevig uit te bereiden, zodat alle elementen uit het offline verkoop gesprek konden worden opgenomen. Dit was het verschil:

Vertel het hele verhaal: behandel alle mogelijke twijfels & bezwaren
In een face-to-face verkoopgesprek kun je gericht inspelen op de twijfels en bezwaren van de persoon die tegenover je zit. Online moet je inspelen op ALLE twijfels en bezwaren die je complete klantenbestand zouden kunnen hebben!  Daar heb je een hoop tekst en uitleg voor nodig. Je verkooppagina wordt daardoor automatisch heel lang. Dat is echter niet erg, want: There’s no such thing as a too-long web page—only a too-boring one…

Het enige wat je hoeft te onthouden is dat de opnieuw ontworpen pagina die je hier boven ziet op jaarbasis $1 miljoen dollar meer omzet genereert dan het orgineel…
Case closed dacht ik zo…

(
Zie ook: de psychologie van scrollgedrag)

Cras vel neque diam, ut ullamcorper quam

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Cras id mauris urna. Aliquam erat volutpat.
Lorum Ipsum
Pellentesque habitant morbi tristique senectus et netus et malesuada fames ac turpis egestas. Vestibulum vitae ipsum at justo commodo gravida in et dolor. Sed elementum sodales mauris, pharetra egestas lectus laoreet ut. Cras vel neque diam, ut ullamcorper quam. Integer id massa nunc, convallis imperdiet felis. Maecenas semper tempus quam, ut porttitor justo mollis vitae. Suspendisse ullamcorper odio velit, et lacinia turpis. Vestibulum convallis leo in magna fermentum a viverra magna cursus. Fusce tempus ante id leo lacinia facilisis.

  • Cras vel neque diam, ut ullamcorper quam.
  • Integer id massa nunc, convallis imperdiet felis.
  • Maecenas semper tempus quam, ut porttitor justo mollis vitae.

Lijst voorbeeld

  1. Suspendisse ullamcorper odio velit, et lacinia turpis.
  2. Vestibulum convallis leo in magna fermentum a viverra magna cursus.
  3. Fusce tempus ante id leo lacinia facilisis.

Condimentum varius
Cras pellentesque urna sit amet dui condimentum varius. Nunc urna mauris, venenatis a porta in, convallis et lorem. Etiam fringilla tellus vitae tortor gravida nec posuere nisl placerat. Donec consectetur velit sed velit imperdiet vitae faucibus augue vehicula. Donec pulvinar urna a magna viverra eleifend. Suspendisse potenti. Nunc vitae felis lectus. Aliquam eu nibh in lectus ornare aliquet quis in dolor. Vestibulum quis porttitor lorem.

Maecenas semper tempus quam, ut porttitor justo mollis vitae.

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Cras id mauris urna. Aliquam erat volutpat.
Pellentesque habitant morbi tristique senectus et netus et malesuada fames ac turpis egestas. Vestibulum vitae ipsum at justo commodo gravida in et dolor. Sed elementum sodales mauris, pharetra egestas lectus laoreet ut. Cras vel neque diam, ut ullamcorper quam. Integer id massa nunc, convallis imperdiet felis. Maecenas semper tempus quam, ut porttitor justo mollis vitae. Suspendisse ullamcorper odio velit, et lacinia turpis. Vestibulum convallis leo in magna fermentum a viverra magna cursus. Fusce tempus ante id leo lacinia facilisis.
Condimentum varius
Cras pellentesque urna sit amet dui condimentum varius. Nunc urna mauris, venenatis a porta in, convallis et lorem. Etiam fringilla tellus vitae tortor gravida nec posuere nisl placerat. Donec consectetur velit sed velit imperdiet vitae faucibus augue vehicula. Donec pulvinar urna a magna viverra eleifend. Suspendisse potenti. Nunc vitae felis lectus. Aliquam eu nibh in lectus ornare aliquet quis in dolor. Vestibulum quis porttitor lorem.
Quisque euismod risus id quam fermentum sit amet venenatis
Nullam non nulla vel lorem scelerisque volutpat et nec elit. Quisque euismod risus id quam fermentum sit amet venenatis arcu faucibus. Sed in ligula nec eros ultrices feugiat ut ut orci. Ut sit amet euismod purus. Nam a velit eu erat vestibulum consectetur blandit vitae lacus. Vivamus sit amet elit in nisl convallis dapibus nec a dui.

Suspendisse ullamcorper odio velit, et lacinia turpis. Vestibulum convallis leo in magna fermentum a viverra magna cursus. Fusce tempus ante id leo lacinia facilisis.

Donec pulvinar urna a magna viverra eleifend. Suspendisse potenti. Nunc vitae felis lectus. Aliquam eu nibh in lectus ornare aliquet quis in dolor. Vestibulum quis porttitor lorem.