Case The Economist: 42% meer omzet dankzij conversietest

MIT-professor Dan Ariely voerde een conversietest uit met het principe van marketing met een afleidingsmanoeuvre. Door de opties op een abonnementsformulier van zakenblad The Economist aan te passen wist hij de potentiële omzet met maar liefst 42%(!) te verhogen.
Doel experiment The Economist
Twee groepen van proefpersonen kregen een formulier te zien met daarop aanbod voor verschillende abonnementsvormen van The Economist. De proefpersonen werd gevraagd een keuze maken aan welke abonnementsvorm ze de voorkeur gaven. Het doel van het experiment was te bepalen welk type formulier The Economist het meest omzet zou opleveren.

Formulier groep 1

Resultaat formulier 1:

  • de eerste optie werd 68 keer gekozen ($59 – Internet Only Subscription)
  • de tweede optie werd 32 keer gekozen ($125 – Internet and Print Subscription)

De totale omzet die gehaald zou worden met deze resultaten: $8,012,-.


Formulier groep 2

Resultaat formulier 2:

  • de eerste optie werd 16 keer gekozen ($59 – Internet Only Subscription)
  • de tweede optie werd 0 keer gekozen ($125 – Print Only Subscription)
  • de derde optie werd 84 keer gekozen ($125 – Internet and Print Subscription)

De totale omzet die gehaald zou worden met formulier 2: $11,444

Resultaat experiment: 42%(!) meer omzet bij formulier 2
Laat deze resultaten even op je inwerken. Wanneer The Economist het formulier van groep 2 inzet behalen ze 42%(!) meer omzet.

Het aanbod is praktisch precies hetzelfde: het enige verschil is dat er bij het tweede formulier een “afleidingsmanoeuvre” is toegevoegd in de vorm van de tweede optie. Immers: waarom zou je een “print only subscription” nemen als je voor precies hetzelfde geld ook een “print and internet subscription” kunt nemen?
De psychologische kracht van “marketing met een afleidingsmanoeuvre”
Het is dus de kracht van de ”inferieure optie” (de afleidingsmanoeuvre) die er voor zorgt dat de derde optie (die The Economist het liefst verkoopt) ineens een stuk populairder wordt. En daardoor behalen halen ze fors meer omzet!

Waarom dit principe werkt?
Lees mijn artikel “de psychologische kracht van marketing met een afleidingsmanoeuvre“.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *