"Betaal wat je wil"-model is een flop voor online

Deze week maakte gameproducent Eidos bekend dat ze hun voetbalspel Championship Manager voor 1 penny gaan aanbieden. Hun klanten mogen vervolgens zelf bepalen welk bedrag ze echt voor de game over hebben. Het klinkt leuk en innovatief, maar het is vooral een promotiemiddel om gratis publiciteit te genereren. Als serieus verdienmodel wordt het “betaal wat je wil”-model voor online een dikke flop.
Radiohead: “betaal wat je wil”-model vooral promotiemiddel
Het “betaal wat je wil”-model is niet nieuw: Radiohead deed het twee jaar geleden ook al met hun album Rainbows. Bright:

“Fans konden de cd downloaden van de website en mochten zelf de prijs bepalen. Meer dan de helft van deze ‘fans’ betaalde echter niets. Mensen die wel betaalden, telden gemiddeld 6 dollar neer.”

Ik vond vooral opvallend dat hoewel het album gratis te downloaden was, er uiteindelijk ook nog eens 1,75 miljoen ouderwetse CD’s zijn verkocht. De downloads volgens het “betaal wat je wil model” lijken daarmee eerder een promotiemiddel te zijn geweest dan een serieus nieuw verdienmodel.
Eidos volgt hetzelfde voorbeeld
Volgens mij volgt gamemaker Eidos met Championship Manager het voorbeeld van Radiohead. Ze creeeren nu een hoop gratis publiciteit om vervolgens het echte geld te verdienen met de verkoop van de ouderwetse schijfjes. Vooral ook omdat blijkt dat het “betaal wat je wil” principe iets tijdelijks is: vanaf half september moet je alweer gewoon weer de reguliere prijs van 30 pond betalen.
Waarom “betaal wat je wil” niet werkt online 
Via de reacties op Marketingfacts kwam ik op een onderzoek over dit verdienmodel dat gepubliceerd is in Journal of Marketing. De onderzoekers concluderen dat persoonlijke interactie tussen koper en verkoper een cruciale factor is bij het al dan niet slagen van het “betaal wat je wil”-model.
Bij anonieme transacties zoals die per defintie online plaatsvinden is het voor de koper erg gemakkelijk om zich op te stellen als “free rider” en dus niks te betalen.
Het ontbreken van face to face contact is daarom de reden dat het “betaal wat je wil”-model online nooit zal kunnen functioneren als alternatief verdienmodel. Om er veel PR mee te scoren is het echter prima geschikt :-).

Hoe touroperator OAD iets sufs als innovatief weet te presenteren

Papieren reisgidsen… ze bestaan nog. Dat verbaast me niet. Maar wat me wel verbaast is dat die gidsen nog steeds vergezeld gaan van een papieren prijsbijlage. Touroperator OAD heeft nu eindelijk ingezien dat dat toch wel een beetje suf is. In plaats van de papieren bijlage kunnen medewerkers in de reisbureau’s nu de prijzen online opzoeken. Jaja, OAD vindt het zelf ook nogal innovatief:

Het zal even wennen zijn. Je breekt met een eeuwenoud fenomeen (…)  We zijn vooruitstrevend bezig in een traditionele omgeving. Ik zie dat onze collega’s ook volgen. 

Tjongejonge… Je prijzen online zetten. Ze durven hoor, die jongens van OAD.
Maar misschien is het wel te makkelijk om OAD belachelijk te maken. Het echt conservatieve denken zit natuurlijk bij de reisbureau’s. Daar kan OAD ook weinig aan doen. Maar het is zonder meer knap dat OAD iets sufs (wat ze al jaren geleden hadden moeten doen) nu toch als innovatief en vooruitstrevend weet te presenteren.

De psychologische oorlog in restaurants

In een restaurant wordt een psychologische oorlog uitgevochten. De gast wil zo lekker en goedkoop mogelijk eten terwijl de restauranthouder wil dat zijn gasten zoveel mogelijk geld uitgeven. Online is dat niet anders. Een bezoeker aan een website wil informatie over een product of dienst en wil het liefst zo weinig mogelijk betalen voor deze product of dienst (en de marketeer denkt alleen aan zijn omzet).
In dit artikel vind je 5 bevindingen uit de restaurant-business die je ook online toe kunt passen.
Lang artikel alert. 
Menu engineering
Het belangrijkste wapen in de strijd van de restauranthouder is de menukaart. De Amerikaan Gregg Rapp is “menu engineer”. Hij is gespecialiseerd in verleidingtactieken waardoor de restaurentbezoeker in feite meer betaalt dan hij eigenlijk van plan was (zie Time.com: “the menu magican“) . De tips van deze Gregg Rapp zijn vrijwel één op één door te vertalen naar de online marketingbusiness.
5 trucs uit de restaurant-business die ook online werken
Een overzicht van de belangrijkste verleidingstactieken van Greg Rapps:

  • Gebruik geen euro-teken: het is een simpele truc met wetenschappelijk bezwezen resultaat. Wanneer het euro teken wordt weggelaten gaan consumenten meer besteden. Bij een experiment (Cornell University) werden drie identieke menu’s opgesteld met verschillende prijsaanduidingen: met dollarteken, het getal en de munteenheid voluit geschreven en een derde kaart met enkel het cijfer dat de prijs weergeeft. De menu’s werden gebruikt in een restaurant en werden aan 201 klanten getoond. De conclusie van het onderzoek: de rekening was gemiddeld 5,55 dollar hoger bij klanten die een menukaart kregen zonder dollarverwijzing. Ken nog geen concretevoorbeelden, maar dit zou volgens mij online precies zo moeten werken!
     
  • Stop de prijs een beetje weg: je moet het potentië klanten niet te gemakkelijk maken om op prijs te vergelijken. In plaats van alle prijzen keurig op een rijtje te zetten kun je de prijs beter een beetje wegstoppen. Klanten focussen zich meer op de product(omschrijving) dan op de prijs wat resulteert in een hogere omzet. Deze tip staat haaks om tal van usability regels, maar hey: voor een wat extra omzet in moeilijke tijden mag je de regels best een beetje buigen vind ik.
     
  • Gebruik dure producten als afleidingsmanoeuvre: dure gerechten op een menu verhogen de omzet van een restaurant,  ook als niemand ze bestelt. Waarom? Omdat mensen meestal niet het duurste gerecht op het menu bestellen, maar wel het op een na duurste gerecht. Door een duur gericht op het menu te zetten kan een restauranthouder dus klanten verleiden om het op een na duurste gerecht te bestellen (waar uiteraard een interessante marge opzit :-). Nog niet bewezen, maar als deze truc met overpriced producten werkt met in een restaurant zal het online ook toe te moeten passen zijn toch?
     
  • Zet de meest winstgevende producten rechts bovenaan: Als we een menukaart openslaan, gaan onze ogen meteen naar de bovenkant van de rechterpagina. Wanneer we online een pagina’s bekijken geldt hetzelfde. Producten rechts bovenin krijgen gegarandeerd de meeste aandacht. Plaats daar dus de producten met de meest interessante marge. 
     
  • Beschrijf de producten zo levendig mogelijk: een productomschrijving moet een klant verleiden. Dat geldt zowel voor een online retailer als voor een restaurant. Vergelijk een simpel “carpaccio” met ”dun gesneden ossenhaas op een bedje van sla met een basilicum dressing, pijnboompitten en parmezaanse kaas”. Drie keer raden waar je meer trek van krijgt en dus overgaat tot een bestelling.

NB: dit artikel is een repost van een artikel wat ik eerder schreeft voor Searchresult.

7+ hele aparte datingsites voor hele aparte mensen

Afgelopen weekend was ik op een feestje, en daar raakte ik in gesprek met iemand die een datingsite heeft gekocht. We spraken wat over de dating business en waren het er snel overeens dat je een hele specifieke positionering nodig hebt om nog enige kans op succes te hebben in deze overvolle markt.
Nog nadekend over dat gesprek besloot ik zondag eens een rondje te surfen langs wat datingsites om eens te onderzoeken wat een goede potionering zou zijn. Pfffffffff…. wat is er al VEEL. En ook veel sites met Hele Specifieke Positioneringen. Ik licht er een paar uit die je vast nog niet kende:

  • Huisdierendating: “zoekt u een nieuw baasje voor uw huisdier? Of zoekt u nieuwe vrienden? Alles kan, mag en is mogelijk bij huisdierendating.nl!” WTF? Wie moet er hier het meest dringend worden opgenomen? Degene die de site bedacht heeft? Of degenen die er gebruik van maken? You tell me. Ik twijfel in ieder geval nog. 
     
  • Farmdate: geen datingsite voor boeren, neeneeee, het is een site “voor agrarisch denkende mensen“. Uit het pre-“boer zoekt vrouw”-tijdperk. Dat dan weer wel.
      
  • Bonjo: als je denkt dat je alles gehad hebt, dan is Bonjo er ook nog: een datingservice voor -jawel- gedetineerden. Je verzint het niet, en toch is het er :-). Een woordvoerder van de site: “Je moet wel alert zijn, maar dat geldt altijd als je met een vreemde gaat daten.”  Uhuh, dat je het effe weet.
  • RijkeNederlanders: in de categorie sick & twisted heb je RijkeNederlanders, “de enige datingsite die uitsluitend bedoeld is voor vermogende Nederlanders“. Dat is al behoorlijk eng, maar het wordt nog veel enger:  “om het voor de rijke leden aantrekkelijker te maken willen wij in het volgende geval een uitzondering maken. Mooie mannen en mooie vrouwen mogen zich gratis aanmelden“. Freaky? Yes sirrrr!
     
  • Vegadates: “Dé ontmoetingssite voor vega’s in Nederland en België”. Kortom: de datingsite voor de ECHT gezellige mensen… “Vega’s“… ik wist niet eens dat dat een woord was…
  • Branddating: ik weet dat ik me misschien wat overmatig met marketing & reclame bezig hou, maar de jongens van Branddating hebben het tot in het extreme doorgetrokken.
    “Bij BrandDating stel je jezelf voor met merken. Dat zegt zoveel meer dan clichés zoals ‘spontaan’ en ‘sportief’”. Ik wil dit concept ZO graag afzeiken. Maarrr het heeft wel wat… Merken zeggen meer over je dan je denkt (of zou willen). Ja, ik weet het: het maakt me ultiem oppervlakkig. Maar who cares. Ik vind het mooi. Effe uitchecken voor je met je oordeel doorkomt! 🙂
  • Secondlove: Rijkemensen.nl was al sick & twisted, maar gelukkig kunnen we er nog overheen met Secondlove. “Heb jij dat ook wel eens? Dat je weliswaar nog steeds gelukkig bent met je relatie, maar af en toe vindt dat monogaam zijn ook wel erg monotoon is?” Zoals ze zelf zeggen (sick!): “Dé site voor dating, vreemdgaan en overspel“. Tja… life is short, have a second love! Schrijf je nu in. Veel plezier… Even serieus… Dit heeft dus iemand in Nederland met zijn volle verstand bedacht??? It’s a funny world zullen we maar zeggen.

En er is nog zoveel meer!

En zo kan ik nog wel even door gaan met hele aparte datingsites voor hele aparte mensen …
Mijn conclusie? De online datingmarkt is VOL! Maar daardoor kom je wel leuke dingen tegen. Dat dan weer wel :-).
Nog iets leuks gespot? Of bedacht?

Weet je (toch) nog een unieke positionering? Kom maar door met een linkje in de comments!

E-commerce wordt componenten-business

Vorige week had Emerce een interview met Durk Jan de Bruin, de oprichter van Startpagina. Tegenwoordig is hij actief met MijnWinkel, een dienst waarbij je voor een vast bedrag per maand een e-commerce site kunt runnen. In het interview stelt de Bruin dat e-commerce een compontenten-business wordt:

Webwinkels zijn (…) gehelen van componenten. Je hebt de componenten kassa, betaalproviders, statistieken, affiliateprogramma’s, zoekmachinemarketing, enzovoort. Ondernemers horen voor zichzelf te bepalen welke component hen het best past. Voldoen de prestaties niet? Dan wissel je de ene partij in voor de andere. Het is moeilijk voor webwinkeliers om zo te denken, maar ik denk dat de markt die kant op gaat.

Die ontwikkeling van compleet pakket naar componenten is op kleine schaal stiekum al wel langer gaande, maar ik had er nog nooit zo over nagedacht. Wel een interessante constatering dus. Ik vraag me alleen af of de voordelen die genoemd waorden (voldoet het niet? partij/component inwisselen) in de praktijk ook zo makkelijk gaan. Juist het koppelen van alle systemen is wat veel site-eigenaren de meeste hoofdbrekens kost.
Uiteindelijk zal de voorspelling dat e-commerce een componenten-business wordt wel gaan uitkomen. Maar pas als er sprake is van 100% standarisatie over hoe al die componenten op elkaar aansluiten zal die componenten gedachte echt volwasssen worden. En daar zijn we volgens mij nog lang niet.

Wat als je een groot bedrijf het STOP-bord laat ontwikkelen?


“What if there were no stop signs, and a major corporation was charged with inventing one?”

STOP-bord
Het is weer vrijdag, dus even niet te moeilijk vandaag. Eerder deze week kwam ik een geweldig filmpje tegen over wat er zou gebeuren als je een stel over het paard getilde marketeers van een groot bedrijf het STOP-bord opnieuw zou laten ontwikkelen. Nou, dan krijg je dus iets met paars/blauw, veel logo’s en onbegrijpelijke teksten…. Logisch!
Schokkend hoe herkenbaar het filmpje is :-). Enjoy!
Truth in advertising
Uit dezelfde categorie, maar dan afkomstig uit het pre-Youtube Tijdperk komt het filmpje “truth in advertising“. Het filmpje gaat over het ontwikkelen van een reclamecampagne waarbij alle spelers zeggen wat ze echt denken en niet wat ze ‘zouden moeten zeggen’. Volgens mij al uit 2001, dus waarschijnlijk heb je ’em al ooit gezien. If not: kijken!

Het businessmodel van Sellaband (maar dan heel cool!)

sellaband_businessmodel
Bovenstaand schema (klik voor groot formaat) beschrijft het businessmodel van Sellaband, maar dan heel cool! Niks geen lange ingewikkelde verhalen, maar alles uitgelegd in de vorm van 9 plaatjes corresponderend met het businessmodel canvas van Alex Osterwalder.
Sellaband
Via Sellaband kunnen artiesten een CD opnemen als er genoeg mensen zijn gevonden die in ze willen investeren (die mensen zijn de ‘believers’). In totaal moet er $ 50.000,– worden ingezameld en iedereeen kan voor $ 10,– één of meerdere aandelen kopen. Daarvoor krijgen zij een CD en ook een deel van de opbrengsten als de artiest uiteindelijk succesvol wordt.
Bij succes worden alle opbrengsten worden gedeeld tussen Sellaband, de “believers” en de artiest. Sellaband is trouwens een Nederlands initiatief (opgericht door Pim Betis & Johan Vosmeijer). Meer op Wikipedia.
Businessmodel canvas & Sellaband
Het plaatje hierboven legt dus het businessmodel van Sellaband uit in de vorm van een schema gebaseerd op het ‘businessmodel canvas’. Dat canvas zijn de 9 bouwstenen waar een goed businessmodel volgens Alex Osterwalder uit bestaat. Wat je in het schema ziet zijn:

  • Partners (o.a. Amazon, Gemeente Amsterdam, Bol.com)
  • Key activities & key resources (o.a. geld- & aandelen beheer, contractmanagment, productie & marketing)
  • Value Proposition (mooi samengevat in “fan funded music”)
  • Client Relation & distribution communication (community via hun eigen website & relaties via sellers zoals Amazon)
  • Clients (de investeerders (believers), muzikanten en muziekliefhebbers die de CD’s kopen)
  • Costs (o.a. marketing, distributie, productie, software)
  • Revenue (o.a. CD verkoop, sponsoring, rente)

Ik ben niet persé fan van het concept/model van Sellaband, maar ik moet zeggen dat de weergave in dit schema erg mooi gedaan is! 
Complexe zaken worden ineens heel begrijpelijk
Het mooie aan (goede) schema’s is dat ze complexe dingen ineens heel begrijpelijk kunnen maken. In dat kader is het volgende boek wel redelijk briljant: The Back of the Napkin: Solving Problems and Selling Ideas with Pictures. Een boek over hoe je complexe strategieën als een simple tekeningetje op een servetje of bierviltje krijgt. Sounds like a good book for me… Hebbu!

Mijn slechtste blogpost ooit

In een kleine 2 maanden heb ik op deze website 43 berichten geschreven. Da’s stiekum best pittig. Niet alleen het dagelijks schrijven zelf, maar vooral ook elke dag weer iets nieuws vinden om OVER te schrijven. Vandaag is dus zo’n dag dat ik geen enkele invalshoek kan bedenken om over te schrijven.
Ik heb last van een writers block, de “add new post” pagina van WordPress blijft akelig blanco en leeg…

“A writers block is a fancy term made up by whiners so they can have an excuse to drink alcohol.”
Steve Martin

Tja… Daar zit je dan om half acht ‘s ochtends 🙂  Biertje open trekken dan maar? Nah… lijkt me niet.
De enige manier om zo’n writersblock te omzeilen is om toch maar iets te schrijven. Je moet namelijk in de routine blijven om elke dag te schrijven. Total crap of niet, gewoon schrijven.  Michelle Russell verwoordt het mooi op Copyblogger:

So you sit there, your mind as frozen as the surface of an icy pond. You just know that whatever you manage to type is going to be the worst piece of writing in the history of . . . well, writing. But it’s not true. I’m here to tell you why you should go ahead and write The Most Horrible Blog Post Ever. (…) Stop worrying about the quality of your writing and just publish the darn thing.

Nou… Dit was bij deze dus mijn slechtste blogpost ooit :-).
Voor vandaag ben ik er toch maar weer mooi mee weg gekomen. Geen inspiratie… writersblock… maar toch een stukje geschreven. Een stukje over ‘dat ik niet weet waarover ik moet schrijven’. Dikke prima op zich, maar… dat kun je dus maar één keer doen…
Nu dus wel effe zorgen dat ik voor morgen en alle volgende dagen voldoende onderwerpen heb!

André Rieu is een koning

Gisteren stond op Nu.nl het bericht “André Rieu bestverkopende mannelijke artiest“. André Rieu staat op de vierde plaats in de Top 25 van bestverkochte tournees. Alleen Madonna (84,7 miljoen dollar), Tina Turner (79,9 miljoen dollar) en Britney Spears (61,5 miljoen dollar) bleven hem voor. En dan ben je toch een redelijke koning…
Nieuw segment gecreëerd
Hij is geen koning vanwege zijn muziek, dat mag duidelijk zijn. Maar hij is een koning vanwege de manier waarop hij het ‘businesswise’ heeft aangepakt. Hij is niet blijven voortmodderen in het echte genre van klassieke muziek. Daar luisteren steeds minder mensen naar en bovendien is het erg moeilijk om je daarin te onderscheiden. Aan de andere kant is hij ook niet actief geworden in het segement van de veel populairdere popmuziek. Hij heeft vanuit het niets een heel nieuw segment gecreëerd door klassieke muziek super toegankelijk te maken door er een pop-achtig entertainment sausje overheen te gooien.
Blue Ocean Strategy
André Rieu is daarmee een perfect voorbeeld van een “blue ocean strategy“. Deze term is afkomstig van auteurs Chan Kim en Renée Mauborgne van INSEAD Business school. In hun boek betogen ze dat concurrentiestrijd alleen nog maar leidt tot een bloedige rode oceaan van rivalen die als haaien met elkaar vechten.  In plaats daarvan kun je beter richten op onontgonnen marktgebieden: de blauwe oceanen.
En dat is dus precies wat André Rieu heeft gedaan met zijn commerciele benadering van klassieke muziek. Hij heeft hierdoor geen concurrentie van klassieke orkesten, maar ook niet van popartiesten. “Don´t compete with your rivals, make them irrelevant” Rieu heeft zijn eigen blauwe oceaan gecreeërd.
Andere “Bule Ocean” voorbeelden

  • Nintento Wii: Een bedrijf als Nintendo past de blue ocean strategy toe met de Nintendo Wii. De Wii is primair gericht op de niet-gamers (vaders, moeders, opa’s en oma’s) en casual gamers. Terwijl Microsoft en Sony strijden om delen van de bestaande gamers markt, weet Nintendo geheel nieuwe doelgroepen aan te spreken (bron).
  • AH to Go: Een supermarkt hoort groot te zijn, met een ruim assortiment, alles voor ‘one stop shopping’ . Maar de ‘AH to Go’ winkels zijn vele malen kleiner dan een normale supermarkt, het assortiment omvat nog geen 10% van wat bij een supermarkt hoort. Maar deze ‘convenience stores’ leveren wel degelijk de toegevoegde waarde waar de consument ‘on the move’ behoefte aan heeft.  Resultaat: Er is een nieuwe markt gecreëerd, die tussen horeca en bestaande supermarkten in ligt (bron).
  • Cirque du Soleil: Er zijn heel veel circussen zonder commercieel succes. Cirque du Soleil schrapte de sterren en de dierenshows, zwakt spanning en gevaar af, versterkt de unieke locatie en creëert een thema, een hoog artistiek niveau en een verfijnde omgeving. Daarmee creëerden ze een blauwe oceen door een unieke positie te kiezen in het midden tussen circus en theater voor een heel nieuwe doelgroep (bron). 

Samenvatting Blue Ocean Strategy

View more documents from melanie_ernst.

Om nog even terug te komen op André Rieu
Je kunt van André Rieu zeggen wat je wil (en over zijn muziek ga ik het al helemaal niet hebben), maar hij is dus wel een koning vanwege de manier waarop hij een “blue ocean” heeft weten te creëeren!