verleiden « Adverto

Posts Tagged: verleiden

Motivatie en vertrouwen als belangrijkste conversie-drivers

Het verhogen van de motivatie (zodat bezoekers een bepaalde actie uitvoeren) & het verhogen van het vertrouwen (zodat bezoekers zien dat er een solide bedrijf achter de website zit) zijn de belangrijkste drivers om je conversie te verbeteren.

Je conversieprobleem zit dan ook niet zo zeer in je (bestel)formulier, maar het gebrek aan motivatie & vertrouwen van de bezoeker. Focus op het verhogen van motivatie & vertrouwen, dan volgt het ideale formulier vanzelf.

Het effect van het platform
Vorige week schreef ik het bericht “25% tot 40% meer conversie met “verhaal-formulier”. Dat bericht zorgde voor flink wat bezoekers (vooral vanaf Twitter) en er ontstond een aardige discussie. Een paar dagen later werd het bericht met mijn toestemming ook geplaatst op Webanalisten.nl. Dan zie in ineens de kracht van het platform, want precies hetzelfde bericht had op Webanalisten nog veel meer effect: 52 verwijzingen vanaf Twitter en ook nog eens 28 inhoudelijke reacties! Mooi om te zien.

Het gaat niet om het formulier
Naar aanleiding van al die inhoudelijke reacties op Webanalisten.nl nog even een klein vervolg op mijn bericht over de “verhaal-formulieren“. Een groot gedeelte van de discussie spitste zich toe op de vraag of deze opzet met verhaal-formulieren nu wel of niet werkt wanneer het op andere websites wordt toegepast. Op zich een interessante vraag, maar volgens mij is dat niet de essentie van het verhaal. Het volgende zal je misschien verbazen, maar naar mijn mening gaat het helemaal niet om het formulier…

Motivatie & vertrouwen
Waar het wel om gaat zijn de volgende twee punten:

motivatie
vertrouwen

Ik kwam hierop dankzij de reactie van Michiel Daalmans. Op Webanalisten.nl schreef hij in de comments onder mijn bericht:

Ben je extreem weinig gemotiveerd heb je extreem veel uitleg nodig om mee te bewegen. Waarbij meeweegt in hoeverre de site (merk) bekend is. Zo maar je gegevens opgeven doet niemand graag. Want, waarom heb je al deze gegevens nodig? (…) Bij hoog vertrouwen en grote motivatie is ’snelheid’ van belang. Je wilt over gaan tot actie (AID>A). En natuurlijk zonder ‘onnodige’ snelheidsremmers (drempels).

Motivatie & vertrouwen in relatie tot het verhaal-formulier
Ondanks dat het volgens mij dus niet de essentie van de zaak is, toch nog even terug naar online formulieren.

Een standaard online formulier is heel sterk gericht op de transactie, en niets meer dan dat. Je gaat er daarbij vanuit dat een bezoeker zijn beslissing heeft gemaakt en dat hem alleen nog maar zo soepel mogelijk door het invulproces hoeft te loodsen. Wanneer een bezoeker zijn beslissing heeft gemaakt en over wil gaan tot de transactie voldoen de standaard formulieren meer dan prima.

Maar stel nou dat de bezoeker nog niet zo zeker is van zijn zaak? Dan moet je die bezoeker dus nog overtuigen en verleiden. Je moet hem laten begrijpen waar het voordeel van jouw dienst zit en laten zien dat de site betrouwbaar is. Daarvoor zijn verhaalformulieren een stuk beter geschikt dan de standaard formulieren. Opnieuw een quote uit een reactie op Webanalisten.nl, Sven schrijft:

Mijn hypothese zou dan ook zijn dat iets wat meer aansluit bij mensentaal -zoals narratieve structuur of dialogen- effectiever werken. (…) Misschien zijn klassieke formulieren gewoon wat ongeinspireerd en doen daarom een beroep op het abstractievermogen van de gebruiker, vandaar de lagere conversie. Je zou kunnen stellen dat hoe meer de vraag aansluit bij de natuurlijke beleving van de gebruiker, hoe effectiever het formulier.

Met een “narratieve structuur” (zoals Sven dat zo mooi zegt) kun je dus beter aansluiten bij gewone mensentaal, en daardoor ben je beter in staat om bezoekers te verleiden en overtuigen.

Motivatie

Je conversie-probleem zit niet in je formulier:

Wanneer je het formulier onder de loep neemt ga je namelijk kijken of je bepaalde knelpunten kunt vinden waardoor mensen moeite hebben met het invullen van het formulier.
In plaats daarvan kun je jezelf beter afvragen: zijn mensen gemotiveerd genoeg om het formulier in te gaan vullen.

Zie mijn eerdere post: “Je conversie-probleem zit niet in het bestelformulier”

Vertrouwen
Gebrek aan vertrouwen is één van de voornaamste oorzaken waarom bezoekers afhaken in het conversieproces. Het is niet zo dat een betrouwbare website automatisch meer klanten oplevert, maar een onbetrouwbare website kost in ieder geval wel klanten. Welke soorten van vertrouwen zijn er? Welke guidelines moet je volgen om een betrouwbare website te creëeren?

Zie mijn post: “Hoe je vertrouwen creëert online: 10 guidelines“

online marketing — No Comments
3
Mar 10

Wat zijn de marketing skills van morgen?

Doordat marketing verandert worden ook de vaardigheden anders die je nodig hebt om een goede marketeer te zijn. Daarom de vraag: wat zijn de marketing skills van morgen? (of eigenlijk: van vandaag).

Onderscheid offline / online marketing verdwenen
Ik heb het bewust niet over “online marketing” skills, want volgens mij is het onderscheid tussen offline en online marketeers al verdwenen. Anders gezegd: een marketeer die nu nog steeds geen verstand heeft van online marketing is de titel marketeer niet waardig. Of overdrijf ik nou?

15 noodzakelijke marketing skills
Adam Singer van weblog The Future Buzz maakte een lijstje met de marketing skills van morgen. Hieronder een ingekorte versie van zijn punten:

Writing skills are critical: Never before has writing mattered more. While we were trending to a society dominated by video, the web changed all that and gave rebirth to the written word.
Meaningful insight into analytics/interpretation of data: Good marketers know not just how to record metrics and what KPIs matter, but how to use that data to influence decisions at the strategy table and get buy in for new projects.
Nexus of marketing specializations: Only by understanding PR, Social Media and SEO can you successfully make their natural overlap work for you.
Digital strategy development: Forming effective digital strategies is more than just taking current situation data and applying it to a process or formula (…) When everyone is applying the same tactics to acquire limited resources, only those who were first win.
Leadership: Tomorrow’s marketing professionals must be leaders and be confident in their ability to drive a brand forward.
Not afraid to fail: don’t just be prepared for failure, get organized around it.
Always experimenting: You should experiment if you hope to have a cache of creative ideas on tap. Only then will you have an array of experience – outside of your normal realms – to draw from.
Understanding of tools/technologies/applications/programming languages: I’m not saying you have to know how to build a rails app – not at all. But you should know what programming languages are capable of.
Fresh thinking with content: Can you slice and dice content ideas in 10 different ways, making each one compelling?
An understanding of how to orchestrate buzz: Buzz is a vital element of digital PR, and tomorrow’s marketers will understand the importance of it, how to orchestrate it and measure it accurately.
They’ll be members of the media: Because they will be blogging and creating digital media, tomorrow’s marketers will be active, connected members of the media.
Content marketing will be second nature: Where we segment the idea of content marketing into it’s own category of marketing today – in the future it will just be known as marketing.
They will champion niche media over mass: Mass media will become less and less relevant as we create a world where reaching everyone is reaching no one.
Understanding of the rules that govern groups: Current marketing classes will need to be fused with sociology to remain relevant in a digital society.
Ability to tap power users and influencers: Marketers of tomorrow (at least the good ones) will be well connected and have their finger on the pulse of the world’s connectors.

Verleiden en overtuigen ontbreekt?
Een mooi lijst waar ik het helemaal mee eens ben. Het enige wat ik hier in mis is een punt als “understands the difference between good usability and persuasion“. Als marketeer van morgen moet je snappen dat een goede usability niet genoeg is. Een website zonder knelpunten (dus met een goede usability) betekent niet automatisch dat de site bezoekers aanzet tot actie (zoals een aankoop). Je moet bezoekers verleiden en overtuigen.

online marketing — No Comments
10
Feb 10

Je conversie-probleem zit niet in het bestelformulier

Wanneer bedrijven aan de gang gaan met het verbeteren van hun conversieratio krijgt het bestelformulier vaak bijzonder veel aandacht. Op zich terecht, maar het belangrijkste probleem zit niet in het formulier:

Wanneer je het formulier onder de loep neemt ga je namelijk kijken of je bepaalde knelpunten kunt vinden waardoor mensen moeite hebben met het invullen van het formulier.
In plaats daarvan kun je jezelf beter afvragen: zijn mensen gemotiveerd genoeg om het formulier in te gaan vullen.

Het oplossen van knelpunten is dus niet genoeg. Beter kun je je richten op het verhogen van motivatie. De maker van bovenstaande presentatie vat het samen in het volgende plaatje:

Vier strategieen om motivatie te verhogen
Joshua Porter geeft aan het eind van de presentatie vier strategieen om motivatie te verhogen:

Immediate Engagement: get people using your product or service as quickly as possible.
Write to reduce commitment: write copy thats suggesting that filling in the form is a walk through the park, not signing your life away.
Provide levels of description: different people need different levels of description depending on how much motivation they already have.
Leverage social influence: use the influence of others to help convince people that this is right for them.

Met name punt drie is interessant: je hebt verschillende type bezoekers die in verschillende fases van het orientatieproces zitten. Die bezoekers hebben dus ook een verschillende informatiebehoefte, varierend van een ultra-korte elevator pitch tot een uitgebreide beschrijving van alle features van je product of dienst. Die informatie moet je dus op verschillende manieren aanbieden om zo de motivatie bij al je bezoekers te kunnen verhogen.

online marketing — No Comments
2
Feb 10

Hoe nieuwsgierigheid de conversiekracht van je site verhoogt

Wanneer je bezoekers aan je website probeert te veranderen van kijkers in kopers is het belangrijk om ze stapje voor stapje het verkoopproces in te trekken. Je probeert bezoekers te motiveren, verleiden en te overtuigen om klant bij jou te worden.

Aandacht vasthouden? Nieuwsgierigheid opwekken
Eén van de belangrijkste uitdagingen waar je voor staat is: hoe hou je de aandacht van de bezoeker vast? (Met één klik zijn ze immers weer van je site verdwenen). Het antwoord: door nieuwsgierigheid op te wekken.

Hoe of waarom vraag
De truc is om je boodschap niet zomaar als statement neer te zetten, maar vooraf laten gaan aan een “hoe” of “waarom” vraag

Bekijk de volgende drie statements:

Deze zomer ging ik naar Ierland
Een geschikte camera vinden
Energie besparen thuis en op kantoor

Bekijk deze statements nu nog eens, maar nu geformuleerd als vraag:

Hoe ik deze zomer naar Ierland ging
Hoe je een geschikte camera vindt
Hoe je energie bespaart thuis en op kantoor

Het maakt eigenlijk niet uit wat je zegt, maar zodra je er “hoe” of “waarom” voor zet wordt het meteen een stuk interessanter!

Je wekt zo meer nieuwsgierigheid op bij bezoekers om door te klikken. En dat is het hele doel van je website: de aandacht vasthouden en mensen verder tot het verkoopproces laten doordringen.

Dit principe toepassen op je eigen site
Hoe kun je dit principe toepassen op je eigen producten of diensten? Heel simpel: neem de belangrijkste voordelen en maak daar ook “hoe of waarom” statements van. Stel dat jouw product de volgende drie voordelen heeft:

Product xyz is goedkoper
Product xyz is gemakkelijker in gebruik
Product xyz is duurzaam

Om bezoekers online het verkoopproces in te trekken kun je deze statements veranderen in:

Waarom product xyz goedkoper is
Hoe product xyz gemakkelijker in gebruik is
Waarom product xyz duurzaam is

Deze laatste statements wekken een stuk meer nieuwsgierigheid op. Bezoekers zullen daardoor sneller doorklikken op je site en langer blijven hangen. Zo verhoog je de conversiekracht van je website.

online marketing — No Comments
18
Jan 10

Verdubbel je prijs met een goed verhaal

Stel dat je voor 128 dollar een reeks vrijwel waardeloze spullen zou kopen op een rommelmarkt. Denk je dat je die spullen dan kunt verkopen voor meer dan 3600 dollar?

Anders gezegd: denk je dat iemand bereid is om 52 dollar te betalen voor een oven-want die jij voor 1 dollar hebt gekocht? Of 50 dollar voor een potje met knikkers, terwijl jij er maar 0,75 cent voor hebt betaald?

Lijkt onmogelijk toch? Het tegendeel is waar:

NY Times columnist Rob Walker and author Josh Glenn – bought up 100 unremarkable garage sale knickknacks for no more than a few dollars each, and then had volunteer writers whip up fictional back stories for them.

Whereas the objects had cost Walker and Glenn a total of $128.74 to buy, the same trinkets netted a whopping $3,612.51 on eBay when paired with stories.

Significant Objects Project
Dit experiment werd bekend als The Significant Objects Project. Het centrale idee achter het experiment was dat een product meer (subjectieve) waarde krijgt wanneer er een verhaal achter zit.

En dat blijkt dus te kloppen. De onderzoekers kochten voor 128 dollar aan spullen, die ze later (met een verhaal er achter) voor ruim 3600 dollar wisten te verkopen. Een paar voorbeelden:

een kitscherig Russisch poppetje werd gekocht voor 3 dollar. Verkoop: 193,50 dollar.
Een houten beestje van onbestemde afkomst. Inkoop 0,75 dollar… verkoop: 108,50 dollar
Een schoentje van porselein. Ingekocht voor 4 dollar, verkocht voor 77,51 dollar.

2721% hogere prijs…
De inkoop bedroeg dus 128 dollar, terwijl de verkoop ruim 3600 dolloar opbracht. We hebben het dan dus over een toename van 2721%.…

Dankzij niets meer dan een verhaaltje.

Waarom werkt dit?
Het is interresant om je eens af te vragen waarom dit “significant objects project” werkt. Waarom kun je door het toevoegen van een verhaal ineens een sky-high prijs vragen?

Het antwoord: het gaat om de kracht van associatie. MIT-professor Dan Areily over de kracht van associatie in relatie tot dit experiment:

There’s the power of stories: spend a fantastic weekend somewhere, and no matter what you bring back – whether it’s an upper-case souvenir or a shell off the beach – you’ll value it immensely, simply because of its associations. This explains the findings of the Significant Objects Project, and also how other things like branding works.

Zijn laatste opmerking staat er wat achteloos (“also how other things like branding works”), maar grote merken doen dus precies hetzelfde: subjectieve waarde toevoegen dankzij de associatie met van een goed verhaal (of gevoel).

Jouw eigen situatie
Denk nu eens na over jouw eigen situatie. Je hebt nu gezien dat ook wanneer je geen budget hebt voor grootschalige mediacampagnes, je toch waarde kunt toevoegen door mensen een goed gevoel of bijzonder verhaal te geven.

Welk verhaal heb jij aan je klanten te vertellen?

online marketing — No Comments
28
Dec 09

Websitebezoekers verleiden met goed interface design

Hoe je het ook wendt of keert, voor veel mensen is het nog steeds knap lastig om hun weg te vinden op een website waar ze voor het eerst komen. Een belangrijke reden daarvoor is dat interface (navigatie, content) de bezoeker niet “helpt”. De bezoeker krijgt wel alle mogelijkheden te zien wat hij kan doen, maar hij wordt niet in de juiste richting gerstuurd met behulp van goed design.

Usability is niet genoeg… Een interface moet de bezoekers motiveren en verleiden waardoor het gebruik van een website duidelijker, gemakkelijker sneller en leuker wordt.

Interfaces die verleiden
Ryan Singer maakte een presentatie over hoe je een website interface maakt die bezoekers verleidt. Het designen van zo’n interface bestaat volgens hem uit drie onderdelen:

De indeling van de pagina’s
Het creeeren van “flow” in de interactie
Het kiezen van de juiste woorden

Indeling van de pagina
Het eerste onderdeel wat Ryan Singer in zijn presentatie bespreekt is de indeling van de pagina. Zijn tips voor dit onderdeel zijn heel gemakkelijk:

Decide what matters
Make that pop out
Make everything else fade back

Het voorbeeld hierna maakt dit principe in één keer duidelijk:

In het voorbeeld hierboven is alles min of meer even belangrijk. Wanneer je de drie stappen van Ryan Singer (decide what matters, make that pop up, everything else fade back) toepast op dit plaatje krijg je het volgende:

Zoals je ziet ontstaat er op deze manier een natuurlijke hierarchie in de verschillende elementen op de pagina. De bezoeker wordt op deze manier geholpen bij het focussen van zijn aandacht.

Flow
De “flow” van een interface kun je het beste samenvatten als de vraag hoe je de websitebezoeker in beweging houdt. Bij iedere pagina moet je je afvragen waar de bezoeker naar toe door zal klikken. Een beetje zoals “what’s the next action?” van de Getting Things Done methode. Door je bezoekers met je design proactief suggesties te geven van dingen die ze op dat moment kunnen doen verleid je ze om langer op je site te blijven. Ze hoeven minder zelf uit te zoeken, dus daardoor wordt de interface (en de hele website dus eigenlijk) duidelijker, gemakkelijker sneller en leuker.

De juiste woorden
Bij interface design is het zeer belangrijk om de juiste woorden te kiezen. Het gaat er om de je de taal van de bezoeker spreekt. Jouw bedrijf kan het wel consequent over “kampeerauto’s” hebben, maar waarschijnlijk zijn je bezoekers vooral op zoek naar “camper”. Gebruik dan vooral dat laatste woord in je navigatie etc.

Het gaat erom dat je in je navigatie woorden gebruikt die in bij normale gesprekken ook gebruikt.

Ryan Singer haalt in de presentatie het voorbeeld aan van de “submit-button” die je veel ziet op Engelstalige sites. Maar hoe vaak “submit” je iets? In plaats van “verstuur je bestelling” (daar komt “submit” vandaan) kun je toch veel beter gewoon het woord “bestel” gebruiken? Hetzelfde geldt voor tal van andere acties die je op een website kunt uitvoeren.

Samenvatting
Op één van de laatste slides wordt de presentatie nog op een duidelijke manier samengevat:

online marketing — No Comments
2
Dec 09

5 tips voor overtuigend & verleidend schrijven

1. Herhaal! Een essentiëel element in overtuigend schrijven is het herhalen van je argumenten. Iemand kan nooit overtuigd of verleid worden wanneer hij jouw argumenten niet eens heeft meegekregen. Door herhaling voorkom je dat probleem. Ga niet plat de boodschap 3 keer op precies dezelfde manier vertellen, maar herhaal op verschillende manier (gebruik een voorbeeld, haal een quote aan, pas het argument toe op een andere situatie etc.)

2. Gebruikt de kracht van “want”! Psychologische studies hebben aangetoond dat het simpele woordje “want” een uiterst krachtig middel is om te overtuigen. Zelf als het woord er helemaal niet toe doet. Voorbeeld:

“Sorry, ik heb haast, mag ik deze 5 pagina’s even even eerst kopiëren” Ik heb een beetje haast.”. 60% stemde met het verzoek in. Wanneer de vraag werd geformuleerd met daarin het woordje “omdat” steeg het succespercentage enorm. “Sorry, mag ik deze 5 pagina’s even eerst kopieren, want ik heb haast”. In dit geval stemde 94% toe.

3. Wees consistent! Mensen hebben er van nature een hekel aan om inconsistent over te komen. Dat principe kun je gebruiken om te overtuigen. Een prachtig voorbeeld waar dit wordt toegepast is het TV-programma “nu we er toch zijn”. Presentator Filemon Wesselink stapt op iemand af en zegt “Wij onderzoeken de gastvrijheid van de gemeente Son & Breugel. Denkt u dat de inwoneners van Son & Breugel gastvrij zijn” Antwoord vrijwel altijd ja. Volgende vraag “Bent u gastvrij”. Opnieuw vrijwel altijd het antwoord ja. Dan de derde vraag (waar eigenlijk het echt om gaat), “Mogen we bij u blijven slapen”. Mensen hebben er een hekel aan om dan inconsistent te zijn waardoor het antwoord bijna alle gevallen opnieuw ja is.

4. Gebruik sociale bewijsmiddelen! Bij moeilijke keuzes kijken mensen vaak naar wat anderen doen. Overtuig mensen door testimonials van anderen of statements als “70% van onze klanten koos voor …”

5. Pas metaforen toe! Metaforen zijn krachtige middelen bij het overtuigen. Metaforen zijn zo krachtig omdat ze de situatie verleiden naar iets dat de lezer al kent. We weten allemaal dat een Tsunami een overrompelend effect heeft. Wanneer je een Tsunami in de zin “een Tsumani aan ingezonden brieven” is de lezer meteen duidelijk dat het gaat over Heel Veel ingezonden brieven.

Bij websites die moeten overtuigen & verleiden is copywriting één van de belangrijkste (en meest onderschatte) middelen. Vanwege het belang van copywriting vind je hieronder 5 tips voor verleidend en overtuigend schrijven:

1. Herhaal. Een essentiëel element in overtuigend schrijven is het herhalen van je argumenten. Iemand kan nooit overtuigd of verleid worden wanneer hij jouw argumenten niet eens heeft meegekregen. Door herhaling voorkom je dat probleem. Ga niet plat de boodschap 3 keer op precies dezelfde manier vertellen, maar herhaal op verschillende manieren: gebruik een voorbeeld, haal een quote aan, pas het argument toe op een andere situatie etc.

2. Gebruikt de kracht van “want”. Psychologische studies hebben aangetoond dat het simpele woordje “want” een uiterst krachtig middel is om te overtuigen. Zelf als dat woord er eigenlijk helemaal niet toe doet. Voorbeeld: “Sorry, ik heb haast, mag ik deze 5 pagina’s even even eerst kopiëren”. 60% stemde met het verzoek in. Wanneer de vraag werd geformuleerd met daarin het woordje “omdat” steeg het succespercentage enorm: “Sorry, mag ik deze 5 pagina’s even eerst kopieren, *want* ik heb haast“. In dit geval stemde maar liefst 94% toe. En dat terwijl er aan de daadwerkelijke reden niets werd veranderd.

3. Wees consistent. Mensen hebben er van nature een hekel aan om inconsistent over te komen. Dat gegeven kun je gebruiken om te overtuigen. Een prachtig voorbeeld waar dit principe wordt toegepast is het TV-programma “nu we er toch zijn”. Presentator Filemon Wesselink stapt op iemand af en zegt “Wij onderzoeken de gastvrijheid van de gemeente Son & Breugel. Denkt u dat de inwoneners van Son & Breugel gastvrij zijn?” Het antwoord is vrijwel altijd ja. Volgende vraag “Bent *u* gastvrij?”. Opnieuw is het antwoord vrijwel altijd ja. Dan de derde vraag (waar eigenlijk het echt om gaat), “Mogen we bij u blijven slapen?”. Mensen hebben er een hekel aan om dan inconsistent te zijn met hun twee voorgaande antwoorden waardoor het antwoord ook op deze derde vraag in bijna alle gevallen opnieuw ja is.

4. Gebruik sociale bewijsmiddelen. Bij moeilijke keuzes kijken mensen vaak naar wat anderen doen. Overtuig mensen door testimonials van anderen of statements als “70% van onze klanten koos voor …”. Vanwege het argument van sociale bewijsmiddelen maken e-commerce sites ook zo graag gebruik van reviews & ratings. En ook verwijzingen als ”mensen die dit boek kozen kochten ook …”. Allemaal voorbeelden van sociale bewijsmiddelen.

5. Pas metaforen toe. Metaforen zijn krachtige middelen bij het overtuigen. Metaforen zijn zo krachtig omdat ze de situatie verleiden naar iets dat de lezer al kent. We weten allemaal dat een Tsunami een overrompelend effect heeft. Wanneer je een Tsunami in de zin “een Tsumani aan ingezonden brieven” is de lezer meteen duidelijk dat het gaat over Heel Veel ingezonden brieven.

Adverto