Vrijwel alle keuzes die we maken worden beinvloed door de alternatieven die we hebben voor die keuze. Een van die beinvloedingsmechanismes is het fenomeen “anchoring”. We vergelijken onze keuze teveel met de gepresenteerde referentiepunten waardoor onze objectiviteit wordt beinvloed.

Anchoring met sofi-nummer
Anchoring gaat ver, ook wanneer de referentiepunten eigenlijk helemaal niks met de oorspronkelijke keuze te maken hebben. De presentatie hier boven begint met een experiment van Dan Ariely waarbij studenten werd gevraagd de laatste twee cijfers van hun sofi-nummer op te schrijven. Vervolgens moesten ze aangeven hoeveel geld ze wilden bieden op een paar willekeurige voorwerpen (o.a. een keybord, een doosje chocola en een stapel boeken).

Wat bleek? Hoewel de cijfers van het sofi-nummer natuurlijk geen enkele relatie hebben met de voorwerpen uit het experiment hadden ze wel degelijk invloed op de prijs die de studenten wilden betalen! Studenten met een “hoog nummer” (50-99) waren bereid om significant meer voor deze voorwerpen te betalen dan studenten met een laag nummer (00-49).

Zo staat deze presentatie vol met voorbeelden van irrationele (anchoring) manieren waarop mensen hun keuze laten beinvloeden.

Besteed aandacht aan het kiezen van je alternatieven
Het voorbeeld hierboven gaat vrij ver. Het ligt bijna tegen het “manipulatieve” aan. Maar dat betekent niet dat je er als marketeer niks meer kunt. Ook zonder manipulatief te zijn kun je de prijsperceptie van de consument beinvloeden. En je kunt het op een veel directere manier toepassen dan je klanten aan bepaalde nummers te laten denken. Belangrijkste aandachtspunt hierbij is: kies je alternatieven met zorg:

$ 5.984 is wel erg veel geld voor een barbecue toch?

Vind je $ 5.984 nu nog steeds veel?

En nu dan? $ 5.984 valt best mee toch?

Waar kan ik afrekenen?

Hier zie je het effect van anchoring dus ten top. In eerste instantie vind je $ 5.984 een bizarre hoeveelheid geld voor een barbecue. Maar zodra je ziet dat ‘ie normaal nog duurder is begint die $ 5.984 ineens wel weer mee te vallen. Wanneer ze er ook nog eens een “laagste prijs garantie” bijzetten wordt het nog aantrekkelijker. Maar die $ 5.984 lijkt pas echt een koopje wanneer je het afzet tegen de super-BBQ van maar liefst $ 12.500…

Hoe verhoog je online conversie door gebruik te maken van psychologische verleidingstechnieken? Dat is het onderwerp van de presentatie die ik heb gegeven op het Emerce Conversion Event.

“Do your usability stuff, and do it well. But you can’t stop there… you must guide, encourage, persuade, influence and motivate your customers in a specific direction”.

Soms heb je wel eens van die totaal inspiratieloze dagen. Dat je echt geen enkele invalshoek kunt bedenken om een leuk stukje over te schrijven. Vandaag is zo’n dag… Geen inzichten of inspiratie uit mijn tekst, maar hopelijk wel uit bovenstaande presentatie. Enjoy!

Zonder dat je het door hebt zijn veel paginaindelingen van websites een stuk geraffineerder opgebouwd dan je denkt. Het ziet er allemaal zo logisch uit, dat het heel eenvoudig lijkt. In werkelijkheid is er waarschijnlijk heel veel denk- en designwerk aan vooraf gegaan. Voor veel designers is het proces heel intiutief: ze doen wat ze doen, maar kunnen niet precies uitleggen hoe ze bepaalde dingen doen of bedenken. Daarom is bovenstaande presentatie erg interessant. Het neemt je tot in detail mee in het proces hoe een goed (interaction) design tot stand komt.

Grids
Een goed design heeft veel te maken met de ordening van elementen op de pagina. Om dat op een logische en gestructureerde manier te doen wordt vaak gebruikt gemaakt van “grids”. De presentatie begint met een korte geschiedenis van het ontstaan van grids en waarom grids zo nuttig/belangrijk zijn.

Redesign van Yahoo
Echt interessant wordt de presenatie vanaf slide 36. Dan word je namelijk meegenomen in een fictief redesign van Yahoo. Vanaf een leeg scherm wordt eerst gestart met de kolom-indeling en vervolgens wordt de pagina steeds verder aangekleed. Het is fascinerend om te zien hoe je door gebruik te maken van de juiste hoeveelheid white-space elementen die bij elkaar horen (of juist niet) op een logische wijze kunt groeperen. Persoonlijk vind ik de “informatie-dichtheid” op de pagina wel erg hoog. Ik ben meer fan van eenvoud zoals bijvoorbeeld bij Nu.nl. Toch is die hoge informatie-dichtheid op Amerikaanse site nog vaker regel dan uitzondering, kijk bijvoorbeeld maar eens naar Businessweek of Newsweek.

Hoe dan ook: de presentatie blijft een mooi inkijkje hoe je door middel van grids kunt komen tot een goede paginaindeling!

Ik ben een sucker for Slideshare presentaties. Er staat gewoon zoveel waardevol materiaal daar dat je er compleet in kunt verdwalen. Het is daarom altijd weer de uitdaging om de pareltjes eruit te halen en de rest te laten voor wat het is. Vandaag heb ik weer zo’n pareltje gevonden: “how to create a website that sells“.

7 tips
De maker van deze presentatie, Timo Jäppinen, geeft je 7 tips om de conversiekracht van je website te verbeteren.

Menselijk gedrag verandert niet
De echte wijsheid zit al meteen in het begin met de constatering dat menselijk gedrag niet verandert, alleen technologie verandert. Hij zegt daar eigenlijk mee dat in plaats van ons steeds maar weer te richten op nieuwe tools en tactieken, we eens wat vaker moeten kijken naar de psyhcologische factoren van waarom mensen dingen doen.

Human nature doesn’t change. Market mechanisms change, but human fear, human greed will be like this decades and centuries hence.

Bekijk de presentatie met 7 tips om van je website een salesmachine te maken, en doe er je voordeel mee.