conversieoptimalisatie

Posts Tagged: conversieoptimalisatie

online marketing — No Comments
10
Feb 10

Je conversie-probleem zit niet in het bestelformulier

Wanneer bedrijven aan de gang gaan met het verbeteren van hun conversieratio krijgt het bestelformulier vaak bijzonder veel aandacht. Op zich terecht, maar het belangrijkste probleem zit niet in het formulier:

Wanneer je het formulier onder de loep neemt ga je namelijk kijken of je bepaalde knelpunten kunt vinden waardoor mensen moeite hebben met het invullen van het formulier.
In plaats daarvan kun je jezelf beter afvragen: zijn mensen gemotiveerd genoeg om het formulier in te gaan vullen.

Het oplossen van knelpunten is dus niet genoeg. Beter kun je je richten op het verhogen van motivatie. De maker van bovenstaande presentatie vat het samen in het volgende plaatje:

Vier strategieen om motivatie te verhogen
Joshua Porter geeft aan het eind van de presentatie vier strategieen om motivatie te verhogen:

Immediate Engagement: get people using your product or service as quickly as possible.
Write to reduce commitment: write copy thats suggesting that filling in the form is a walk through the park, not signing your life away.
Provide levels of description: different people need different levels of description depending on how much motivation they already have.
Leverage social influence: use the influence of others to help convince people that this is right for them.

Met name punt drie is interessant: je hebt verschillende type bezoekers die in verschillende fases van het orientatieproces zitten. Die bezoekers hebben dus ook een verschillende informatiebehoefte, varierend van een ultra-korte elevator pitch tot een uitgebreide beschrijving van alle features van je product of dienst. Die informatie moet je dus op verschillende manieren aanbieden om zo de motivatie bij al je bezoekers te kunnen verhogen.

online marketing — No Comments
2
Feb 10

Hoe nieuwsgierigheid de conversiekracht van je site verhoogt

Wanneer je bezoekers aan je website probeert te veranderen van kijkers in kopers is het belangrijk om ze stapje voor stapje het verkoopproces in te trekken. Je probeert bezoekers te motiveren, verleiden en te overtuigen om klant bij jou te worden.

Aandacht vasthouden? Nieuwsgierigheid opwekken
Eén van de belangrijkste uitdagingen waar je voor staat is: hoe hou je de aandacht van de bezoeker vast? (Met één klik zijn ze immers weer van je site verdwenen). Het antwoord: door nieuwsgierigheid op te wekken.

Hoe of waarom vraag
De truc is om je boodschap niet zomaar als statement neer te zetten, maar vooraf laten gaan aan een “hoe” of “waarom” vraag

Bekijk de volgende drie statements:

Deze zomer ging ik naar Ierland
Een geschikte camera vinden
Energie besparen thuis en op kantoor

Bekijk deze statements nu nog eens, maar nu geformuleerd als vraag:

Hoe ik deze zomer naar Ierland ging
Hoe je een geschikte camera vindt
Hoe je energie bespaart thuis en op kantoor

Het maakt eigenlijk niet uit wat je zegt, maar zodra je er “hoe” of “waarom” voor zet wordt het meteen een stuk interessanter!

Je wekt zo meer nieuwsgierigheid op bij bezoekers om door te klikken. En dat is het hele doel van je website: de aandacht vasthouden en mensen verder tot het verkoopproces laten doordringen.

Dit principe toepassen op je eigen site
Hoe kun je dit principe toepassen op je eigen producten of diensten? Heel simpel: neem de belangrijkste voordelen en maak daar ook “hoe of waarom” statements van. Stel dat jouw product de volgende drie voordelen heeft:

Product xyz is goedkoper
Product xyz is gemakkelijker in gebruik
Product xyz is duurzaam

Om bezoekers online het verkoopproces in te trekken kun je deze statements veranderen in:

Waarom product xyz goedkoper is
Hoe product xyz gemakkelijker in gebruik is
Waarom product xyz duurzaam is

Deze laatste statements wekken een stuk meer nieuwsgierigheid op. Bezoekers zullen daardoor sneller doorklikken op je site en langer blijven hangen. Zo verhoog je de conversiekracht van je website.

online marketing — No Comments
1
Feb 10

Aan de slag met Google Website Optimizer

Google Website Optimizer is een zeer krachtige tool om systematisch verbeteringen aan je website door te voeren. Met deze tool kun je eenvoudig verschillende versies van knoppen, pagina-indelingen en kopteksten testen om te zien wat het beste werkt voor jouw site.

Alleen… Waar te beginnen? Met al die mogelijkheden kan het simpelweg beginnen af en toe wat lastig lijken. Daarom verwijs ik vandaag alleen maar naar een lijst van 64 tips om te beginnen met Google Website Optimizer.

online marketing — No Comments
22
Jan 10

Case: A/B test met nieuwsbriefinschrijvingen

Een tijdje geleden ontdekte ik de site ABtests.com. Op deze site kunnen mensen die een conversietest hebben gedaan de beide varianten uploaden en de resultaten van de test met elkaar delen. Dat levert af en toe interessante inzichten op.

Zo staat er een mooie case op hoe het aantal nieuwsbriefinschrijvingen bij een bepaalde pagina-variant 54% beter presteerde dan het origineel:

How design A is different: Design A has much less leading copy than Design B. The value proposition content is in a small gray box aligned to the right.

How design B is different: Design B contains much more leading copy than Design A. There are 5 bolded list items communicating the value of sign-up directly preceding the form.

Variant B presteerde 54% beter dan variant A
54% verbetering, dat is nogal wat. De grote vraag is natuurlijk: hoe komt dat nou? Variant A ziet er immers ook heel logisch uit. Als je op die pagina terecht komt en je wil je inschrijven voor de nieuwsbrief is het niet zo dat je in een woud van knelpunten terecht komt waar je niets van begrijpt.

Motivatie verhogen is belangrijk
Hoe kan variant B dan toch zo veel beter presteren? Deze case maakt heel duidelijk dat usability niet genoeg is. Het gaat erom dat je mensen motiveert, verleidt en overtuigt. En dat is precies wat variant B doet. De 5 punten waarom hij/zij zich zou moeten inschrijven komen bij variant B veel prominenter in beeld dan bij variant A:

Er worden o.a. voordelen benoemd (you’ll get access to demos, live tracks, bonus material and discounts on CDs and other stuff) en barrières weggenomen (your info is never given or sold to anyone else, ever, because that’s lame) .

Doordat variant A de motiverende elementen veel minder prominent in beeld brengt is de conversiekracht van variant A stukken lager dan variant B. En dat verschil zie je terug in de inschrijf-ratio’s. Dat is dus de reden waarom variant B het 54% beter doet dan variant A.

online marketing — No Comments
21
Jan 10

Het geheim van het online verkoopproces

Wanneer je meer succes wil met je website moet je je niet afvragen hoe je “meer kunt verkopen”, maar hoe je bezoekers “helpt met kopen”. In dit artikel vind je het verschil tussen “verkopen” en “helpen kopen” (en waarom dat laatste online beter werkt), plus het geheim hoe je bezoekers helpt kopen.

Online verkopen versus offline verkopen
Wanneer je online een product of dienst aan de man wil brengen is dat een ander soort proces dan wanneer je dat offline doet.

In een telefoongesprek, of wanneer een klant je winkel bezoekt, is het namelijk veel gemakkelijker om echt te “verkopen”. Zelfs wanneer je als koper niet echt op een verkoopverhaal zit te wachten is het moeilijk om er onderuit te komen om het hele verkooppraatje af te luisteren: het voelt altijd een beetje onbeleefd om het gesprek zomaar af te kappen.

Online is dat een ander verhaal. Wanneer je iets ziet wat je niet bevalt ben je met één klik weer verdwenen. Niks geen ongemakkelijk gevoel vanwege het “afkappen”.

Bezoekers “helpen kopen”
Ook al zou je het willen, je kunt online dus heel moeilijk echt “verkopen” (met één klik zijn je bezoekers immers weer verdwenen). Je zult bezoekers daarom moeten “helpen kopen”…

Misschien dat je in eerste instantie denkt: “helpen kopen en verkopen, dat is toch precies hetzelfde”? Dat is het niet. Het verschil zit ‘em namelijk in het perspectief. Wanneer je iemand “helpt met kopen” stel je die persoon en zijn behoeftes centraal. Wanneer je alleen bezig bent met “verkopen” gaat het het om je eigen behoeften (je wil die sale maken). Je begrijpt dat het centraal stellen van de behoeftes van de koper een effectivere manier is om een product aan de man te brengen, dan wanneer je alleen maar met je eigen scorings-drang bezig bent.

Andrew Chak, de auteur van het geweldige boek “designing persuasive websites” verwoordt het mooi:

One of the greatest misconceptions about websites is that they’re about selling. This is completely wrong. If there’s one statement that summarizes what it’s all about, it’s this: On the web, you don’t sell to people, you help them to buy.

Het geheim (hoe je bezoekers helpt kopen)
Het geheim van hoe je websitebezoekers helpt met kopen is dit: je moet de “koop-barrières” van de bezoeker oplossen. Je moet jezelf afvragen wat de bezoeker tegenhoudt om over te gaan tot de aankoop. Een artikel op Copyblogger noemt 8 van dat soort barrières bij potentiële klanten. Voor het gemak quote ik ze in verkorte vorm hieronder in het Engels:

The identification barrier: All of us have a certain image of ourselves which helps determine how we think and act. Does your copy make your prospect think, “Yes. A person like me would buy this” or maybe “I want to be like people who would buy this, so I’ll buy it, too”?
The clarity barrier: Don’t expect to sell something to someone who doesn’t understand what you’re selling or the benefits of accepting your offer. Are all the details about your product or service fully understandable to your prospect?
The product identity barrier: Your product or service should have a distinct identity. Remove your product from your message and replace it with a competitor’s product. If your copy still makes sense, you have not established identity.
The involvement barrier: Have you given your prospect a choice to make? Do you encourage involvement with a quiz or checklist?
The credibility barrier: You may be truthful, but does your prospect actually believe you? You can’t argue a prospect into trusting you. You must remove all doubt with tangible displays of credibility.
The immediacy barrier: Have you expressed why it’s so important to respond now rather than later? If your offer is really urgent, does your copy make it sound urgent?
The acceptability barrier: Have you put yourself into the shoes of your prospects to consider whether your offer is really acceptable to them? Do you give prospects the logical justification they need to make a purchase?
The accessibility barrier: Is there any physical barrier your prospect must overcome to respond? Is your order button easy to see? Does your web page load quickly?

Los deze barrières op en je overkomt de bezwaren waardoor 99% van je bezoekers op dit moment je website verlaten zonder dat ze een aankoop hebben gedaan. Wanneer je hun koop-barrières oplost ben je niet meer bezig met verkopen (wat niet werkt online), maar helpt bezoekers kopen. Succes verzekerd.

online marketing — No Comments
19
Jan 10

Presentatie: "how to create a website that sells"

Ik ben een sucker for Slideshare presentaties. Er staat gewoon zoveel waardevol materiaal daar dat je er compleet in kunt verdwalen. Het is daarom altijd weer de uitdaging om de pareltjes eruit te halen en de rest te laten voor wat het is. Vandaag heb ik weer zo’n pareltje gevonden: “how to create a website that sells“.

7 tips
De maker van deze presentatie, Timo Jäppinen, geeft je 7 tips om de conversiekracht van je website te verbeteren.

Menselijk gedrag verandert niet
De echte wijsheid zit al meteen in het begin met de constatering dat menselijk gedrag niet verandert, alleen technologie verandert. Hij zegt daar eigenlijk mee dat in plaats van ons steeds maar weer te richten op nieuwe tools en tactieken, we eens wat vaker moeten kijken naar de psyhcologische factoren van waarom mensen dingen doen.

Human nature doesn’t change. Market mechanisms change, but human fear, human greed will be like this decades and centuries hence.

Bekijk de presentatie met 7 tips om van je website een salesmachine te maken, en doe er je voordeel mee.

online marketing — No Comments
18
Jan 10

Verdubbel je prijs met een goed verhaal

Stel dat je voor 128 dollar een reeks vrijwel waardeloze spullen zou kopen op een rommelmarkt. Denk je dat je die spullen dan kunt verkopen voor meer dan 3600 dollar?

Anders gezegd: denk je dat iemand bereid is om 52 dollar te betalen voor een oven-want die jij voor 1 dollar hebt gekocht? Of 50 dollar voor een potje met knikkers, terwijl jij er maar 0,75 cent voor hebt betaald?

Lijkt onmogelijk toch? Het tegendeel is waar:

NY Times columnist Rob Walker and author Josh Glenn – bought up 100 unremarkable garage sale knickknacks for no more than a few dollars each, and then had volunteer writers whip up fictional back stories for them.

Whereas the objects had cost Walker and Glenn a total of $128.74 to buy, the same trinkets netted a whopping $3,612.51 on eBay when paired with stories.

Significant Objects Project
Dit experiment werd bekend als The Significant Objects Project. Het centrale idee achter het experiment was dat een product meer (subjectieve) waarde krijgt wanneer er een verhaal achter zit.

En dat blijkt dus te kloppen. De onderzoekers kochten voor 128 dollar aan spullen, die ze later (met een verhaal er achter) voor ruim 3600 dollar wisten te verkopen. Een paar voorbeelden:

een kitscherig Russisch poppetje werd gekocht voor 3 dollar. Verkoop: 193,50 dollar.
Een houten beestje van onbestemde afkomst. Inkoop 0,75 dollar… verkoop: 108,50 dollar
Een schoentje van porselein. Ingekocht voor 4 dollar, verkocht voor 77,51 dollar.

2721% hogere prijs…
De inkoop bedroeg dus 128 dollar, terwijl de verkoop ruim 3600 dolloar opbracht. We hebben het dan dus over een toename van 2721%.…

Dankzij niets meer dan een verhaaltje.

Waarom werkt dit?
Het is interresant om je eens af te vragen waarom dit “significant objects project” werkt. Waarom kun je door het toevoegen van een verhaal ineens een sky-high prijs vragen?

Het antwoord: het gaat om de kracht van associatie. MIT-professor Dan Areily over de kracht van associatie in relatie tot dit experiment:

There’s the power of stories: spend a fantastic weekend somewhere, and no matter what you bring back – whether it’s an upper-case souvenir or a shell off the beach – you’ll value it immensely, simply because of its associations. This explains the findings of the Significant Objects Project, and also how other things like branding works.

Zijn laatste opmerking staat er wat achteloos (“also how other things like branding works”), maar grote merken doen dus precies hetzelfde: subjectieve waarde toevoegen dankzij de associatie met van een goed verhaal (of gevoel).

Jouw eigen situatie
Denk nu eens na over jouw eigen situatie. Je hebt nu gezien dat ook wanneer je geen budget hebt voor grootschalige mediacampagnes, je toch waarde kunt toevoegen door mensen een goed gevoel of bijzonder verhaal te geven.

Welk verhaal heb jij aan je klanten te vertellen?

online marketing — 4 Comments
13
Jan 10

Meer omzet genereren? Vermijd het euro-teken…

Het zal je waarschijnlijk niet echt verrassen, maar mensen hebben een hekel het uitgeven van geld. Ze hebben er zelfs zo’n hekel aan dat het negatieve gevoel wat daar bijhoort ook door wordt getriggerd ons onderbewuste.

Onderzoekers aan de Cornell University ontdekten dat mensen in een restaurant meer geld uitgeven wanneer ze een menukaart te zien krijgen waarop geen €-teken te zien is:

Bij een experiment werden drie identieke menu’s opgesteld met verschillende prijsaanduidingen: met dollarteken, het getal en de munteenheid voluit geschreven en een derde kaart met enkel het cijfer dat de prijs weergeeft. De menu’s werden gebruikt in een restaurant en werden aan 201 klanten getoond. De conclusie van het onderzoek: de rekening was gemiddeld 5,55 dollar hoger bij klanten die een menukaart kregen zonder dollarverwijzing.

Wil je meer omzetten, dan doe je er dus goed aan om “pijnprikkels” naar ons onderbewuste te vermijden door het weglaten van het €-teken….

Zie ook mijn eerdere artikel: “de psychologische oorlog in restaurants“.

Het effect van creditcards
Ander onderzoek toonde aan dat mensen gemiddeld zo’n 15 procent meer besteden als ze hun aankopen met een creditcard betalen in plaats van cash. Een creditcard verdooft met succes de “pijn van het uitgeven van geld”. Je hebt niet het gevoel dat je iets afgeeft wat van jou is, zoals wel het geval is met het overhandigen van bankbiljetten (bron).

Werkt dit principe ook online?
Wat ik me afvraag is of dit principe ook online werkt. Je bent daar toch meer gebonden aan usability-richtlijnen om je website (en je commeriële aanbod) begrijpelijk te maken. Daarnaast is er nog een andere factor die een groot verschil maakt: bij een restaurant zit er geruime tijd tussen het moment dat je een keuze maakt (en dus het eten bestelt) en het moment van afrekenen. Online zit daar vaak juist maar een paar minuten tussen.

Als je resultaten hebt van onderzoek of testen met het vermijden van € of $-tekens online, zet dan even een linkje in de comments!

online marketing — No Comments
13
Jan 10

Meer omzet? Vermijd het €-teken!

Onderzoekers aan de Cornell University ontdekten dat mensen in een restaurant meer geld uitgeven wanneer ze een menukaart te zien krijgen waarop geen €-teken te zien is:

Bij een experiment werden drie identieke menu’s opgesteld met verschillende prijsaanduidingen: met dollarteken, het getal en de munteenheid voluit geschreven en een derde kaart met enkel het cijfer dat de prijs weergeeft. De menu’s werden gebruikt in een restaurant en werden aan 201 klanten getoond. De conclusie van het onderzoek: de rekening was gemiddeld 5,55 dollar hoger bij klanten die een menukaart kregen zonder dollarverwijzing.

Wil je meer omzetten, dan doe je er dus goed aan om “pijnprikkels” naar ons onderbewuste te vermijden door het weglaten van het €-teken….

Zie ook mijn eerdere artikel: “de psychologische oorlog in restaurants“.

Werkt dit principe ook online?
Wat ik me afvraag is of dit principe ook online werkt. Je bent daar toch meer gebonden aan usability-richtlijnen etc. om een website (en je commeriële aanbod) begrijpelijk te maken. Daarnaast is er nog een andere factor die een groot verschil maakt: bij een restaurant zit er geruime tijd tussen het moment dat je een keuze maakt (en dus het eten bestelt) en het moment van afrekenen. Online zit daar vaak juist maar een paar minuten tussen.

Als je resultaten hebt van onderzoek of testen met het vermijden van € of $-tekens online, zet dan even een linkje in de comments!

online marketing — No Comments
12
Jan 10

Case The Economist: 42% meer omzet dankzij conversietest

MIT-professor Dan Ariely voerde een conversietest uit met het principe van marketing met een afleidingsmanoeuvre. Door de opties op een abonnementsformulier van zakenblad The Economist aan te passen wist hij de potentiële omzet met maar liefst 42%(!) te verhogen.

Doel experiment The Economist
Twee groepen van proefpersonen kregen een formulier te zien met daarop aanbod voor verschillende abonnementsvormen van The Economist. De proefpersonen werd gevraagd een keuze maken aan welke abonnementsvorm ze de voorkeur gaven. Het doel van het experiment was te bepalen welk type formulier The Economist het meest omzet zou opleveren.

Formulier groep 1

Resultaat formulier 1:

de eerste optie werd 68 keer gekozen ($59 – Internet Only Subscription)
de tweede optie werd 32 keer gekozen ($125 – Internet and Print Subscription)

De totale omzet die gehaald zou worden met deze resultaten: $8,012,-.

Formulier groep 2

Resultaat formulier 2:

de eerste optie werd 16 keer gekozen ($59 – Internet Only Subscription)
de tweede optie werd 0 keer gekozen ($125 – Print Only Subscription)
de derde optie werd 84 keer gekozen ($125 – Internet and Print Subscription)

De totale omzet die gehaald zou worden met formulier 2: – $11,444

Resultaat experiment: 42%(!) meer omzet bij formulier 2
Laat deze resultaten even op je inwerken. Wanneer The Economist het formulier van groep 2 inzet behalen ze 42%(!) meer omzet.

Het aanbod is praktisch precies hetzelfde: het enige verschil is dat er bij het tweede formulier een “afleidingsmanoeuvre” is toegevoegd in de vorm van de tweede optie. Immers: waarom zou je een “print only subscription” nemen als je voor precies hetzelfde geld ook een “print and internet subscription” kunt nemen?

De psychologische kracht van “marketing met een afleidingsmanoeuvre”
Het is dus de kracht van de ”inferieure optie” (de afleidingsmanoeuvre) die er voor zorgt dat de derde optie (die The Economist het liefst verkoopt) ineens een stuk populairder wordt. En daardoor behalen halen ze fors meer omzet!

Waarom dit principe werkt?
Lees mijn artikel “de psychologische kracht van marketing met een afleidingsmanoeuvre“.

Adverto