Daarom is sympathie in mijn ogen vaak ook een onderliggende factor die wederkerigheid als principe het sterkst tot zijn kracht kan laten komen. Wordt je sympathiek gevonden en je geeft iets weg, dan is op dat moment de kans het grootst dat je iets terug krijgt. Dus wederkerigheid kan zeker werken, maar daar is in mijn ogen wel een basis aan sympathie voor nodig!

Voor grote (onpersoonlijke) bedrijven werkt het gratis weggeven van dingen volgens mij vooral door dat je je verbonden voelt als je de producten gebruikt, niet perse dat je vindt dat je iets terug moet doen.

Om mijn eigen stelling de grond in te boren even een voorbeeld van hoe het ook voor een groot bedrijf kan werken. Ik bestel eten voor mijn katten via http://www.zooplus.nl. Op een dag kreeg ik een e-mail dat ze een nieuw magazijn hadden geopend en om dat te vieren kreeg ik gratis een doos met kattensnoepjes (geen flut doosje). Deze kon je in je winkelmandje doen en ondanks dat het bedrag (0 euro) te laag was voor gratis verzendkosten, hadden ze die er toch afgetrokken. Ik kon dus gewoon op verzenden klikken en kreeg de snoepjes helemaal gratis. M’n geweten duwde me weg van de verzendknop om eerst nog even een extra zak voer (die ik nog niet nodig had) toe te voegen. Ik heb de snoepjes en het eten gekregen en voel me niet genaaid.

Ps: dit lijkt misschien een beetje een “afsluitend comment”, maar dat is niet de bedoeling. Dus als je nog aanvullingen hebt, of wil reageren op een van bovenstaande comments ben je meer dan welkom!!

In het boek “Influence” van Cialdini staat een experiment van Prof. Regan (’71).
Hij laat proefpersonen een opdracht uitvoeren met zijn assistent, waarvan de proefpersonen niet weten dat hij dat is.
Tijdens de opdracht gaat de assistent weg en haalt (ongevraagd!) voor sommige proefpersonen en voor hem zelf een blikje cola, bij de andere komt hij terug met lege handen.
Aan het einde van het experiment komen alle proefpersonen bij elkaar in een ruimte. De assistent van Regan vraagt aan elk van hen of ze van hem een lootje willen kopen van 25 cent, want als hij het meeste lootjes verkoopt zit er voor hem een bonus in.
We verwachten nu natuurlijk dat alle mensen voor wie hij een blikje cola heeft gehaald een lootje kopen en de andere allemaal vrijwel niet.
De uitslag was echter dat bijna iedereen een lootje van de assistent kocht, maar de mensen wie hij een blikje cola haalde, kochten er beduidend meer.

Dat is apart, dus wederkerigheid is niet zwart-wit, ik niets, jij niets. Die vlieger gaat niet helemaal op.

De sociale factor moet hier wel een rol in hebben gespeeld. Omdat anderen een lootje kopen, koop ik ook wel een lootje. Anders word ik aangezien voor een “zeikerd”.

Echter leven we online in totale anonimiteit, willen we niet reageren, dan doen we dat lekker niet. Niemand die ons ziet of opmerkt, we mail niet terug als we dat niet willen.
Jij leest mijn tweets, maar die van jou interesseren mij niet zoveel, dus die ik word geen follower. Wat wil je doen?

Ik denk dat veel mensen ook zo hebben gedacht bij radiohead. Leuk album, ik houd het. Maar ik voel me sociaal niet verplicht om iets terug te doen, wie weet dat ik het ben.

Om op het wikipedia voorbeeld terug te komen van Joris.
Zodra jij dicht in de buurt van de bron kwam en naast de gratis software ook nog eens gratis assistentie hebt gekregen van de ontwikkelaar voel jij je moreel veel meer verplicht iets terug te doen. Het contact was op dat moment namelijk te hecht of sociaal om het niet te doen.

En dat werkt vooral heel goed tussen individuen. Ook juist tussen individuen die elkaar niet persoonlijk kennen. En dus ook via Twitter, Linked-In, blogs etc.

Maar de echt interessante vraag is: hoe kan je dit principe inzetten om conversie te behalen op een website, die niet van een individu is maar van een grote organisatie en waar het niet rendabel is om iedereen persoonlijk aan te spreken door een leger chattende online sales agents.

Vraag je eens af, hoe vaak heb je een donatie gedaan voor gebruik van Wikipedia of een stukje gratis software? Ik maar 1 keer, nadat ik via e-mail geholpen werd door de maker ervan. Dan weet je tenminste zeker dat de tegenpartij jouw tegenprestatie opmerkt en waardeert. Dat is een essentiele voorwaarde voor wederkerigheid.

Anonieme weldoeners zijn uiterst schaars op deze wereld.

Ik heb hier eens een boek over gelezen, ben even de titel kwijt.

Ik geloof enorm in het principe van wie goed, doet goed ontmoet… Je ziet het ook in de fysieke wereld.

Verwacht niet op korte termijn iets terug, maar bekijk het over een langere periode. Als je eenmalig iets weggeeft is de kans groter dat een potentiële klant een product bij jou zal kopen. Dit geldt zeker ook online.

Het blijft een fenomeen: Cialdini. Theorieën die overal en altijd kloppend zijn.

Groeten,

Michel Tel

In het voorbeeld van een expertblogger zoals jij: je geeft steeds cadeaus in de vorm van kennis verpakt als blogartikel. Kleine tegenprestaties: abonneer je op de RSS-feed, stuur het artikel door, link naar mij, tweet dit artikel enzovoort. Grote conversie: huur me in. Hoewel jij geloof ik niet ingehuurd kan worden

Ander mooi voorbeeld: Taco Oosterkamp van Meereffect (GTD-trainingen) geeft abonnementen op tweewekelijkse artikelen weg waarop bezoekers van zijn website zich kunnen abonneren. Waardevolle tips per e-mail. Als tegenprestatie kun je anderen wijzen op de artikelen, zijn boek kopen, of zijn training volgen.

Denk ook aan Erwin Blom die zijn Handboek Communities gratis weggeeft als PDF. Mogelijke tegenprestaties: doorsturen, erover bloggen enzovoort. Resultaten van deze succescase zijn bekend.