January, 2010

online marketing — No Comments
12
Jan 10

Case The Economist: 42% meer omzet dankzij conversietest

MIT-professor Dan Ariely voerde een conversietest uit met het principe van marketing met een afleidingsmanoeuvre. Door de opties op een abonnementsformulier van zakenblad The Economist aan te passen wist hij de potentiële omzet met maar liefst 42%(!) te verhogen.

Doel experiment The Economist
Twee groepen van proefpersonen kregen een formulier te zien met daarop aanbod voor verschillende abonnementsvormen van The Economist. De proefpersonen werd gevraagd een keuze maken aan welke abonnementsvorm ze de voorkeur gaven. Het doel van het experiment was te bepalen welk type formulier The Economist het meest omzet zou opleveren.

Formulier groep 1


Resultaat formulier 1:

  • de eerste optie werd 68 keer gekozen ($59 – Internet Only Subscription)
  • de tweede optie werd 32 keer gekozen ($125 – Internet and Print Subscription)

De totale omzet die gehaald zou worden met deze resultaten: $8,012,-.


Formulier groep 2

Resultaat formulier 2:

  • de eerste optie werd 16 keer gekozen ($59 – Internet Only Subscription)
  • de tweede optie werd 0 keer gekozen ($125 – Print Only Subscription)
  • de derde optie werd 84 keer gekozen ($125 – Internet and Print Subscription)

De totale omzet die gehaald zou worden met formulier 2: – $11,444

Resultaat experiment: 42%(!) meer omzet bij formulier 2
Laat deze resultaten even op je inwerken. Wanneer The Economist het formulier van groep 2 inzet behalen ze 42%(!) meer omzet.

Het aanbod is praktisch precies hetzelfde: het enige verschil is dat er bij het tweede formulier een “afleidingsmanoeuvre” is toegevoegd in de vorm van de tweede optie. Immers: waarom zou je een “print only subscription” nemen als je voor precies hetzelfde geld ook een “print and internet subscription” kunt nemen?

De psychologische kracht van “marketing met een afleidingsmanoeuvre”
Het is dus de kracht van de ”inferieure optie” (de afleidingsmanoeuvre) die er voor zorgt dat de derde optie (die The Economist het liefst verkoopt) ineens een stuk populairder wordt. En daardoor behalen halen ze fors meer omzet!

Waarom dit principe werkt?
Lees mijn artikel “de psychologische kracht van marketing met een afleidingsmanoeuvre“.

online marketing — No Comments
11
Jan 10

De psychologische kracht van "marketing met een afleidingsmanoeuvre"


Website bezoekers hebben moeite met het maken van keuzes. Om te voorkomen dat je bezoekers helemaal geen keuze maken moet je ze als online marketeer daarom een handje helpen.

Een onverwachte, maar effectieve, methode is door gebruik te maken van de psychologische kracht van een “afleidingsmanoeuvre”. Zo’n afleidingsmanoeuvre bestaat uit een aanbieden van een “inferieure optie” die lijkt op één van de andere opties waaruit bezoekers kunnen kiezen. Door deze inferieure- of afleidings-optie gaan bezoekers de goede optie meer waarderen dan wanneer de afleidings-optie er niet zou zijn. En door die hogere waardering gaan ze eerder over tot het maken van een keuze. Een interessant principe dat je op vrijwel alle type websites kunt toepassen.

Website bezoekers hebben moeite met beslissen
Wanneer een website bezoeker overgaat tot een aankoop, of het invullen van een contactformulier doet ‘ie dat omdat hij op een rationele manier alle voors en tegens heeft afgewogen. Denkt ‘ie. In de praktijk blijkt de gemiddelde bezoeker echter een stuk minder rationeel te handelen dat je zou denken.

Dan Ariely, professor aan het Amerikaanse MIT, doet onderzoek hoe consumenten denken en beslissingen nemen. Hij concludeerde dat consumenten moeite hebben met het nemen van beslissingen, en dat ze zich daardoor (onbewust) gemakkelijk laten sturen in hun keuze. De conclusie van Dan Ariely over de moeite met het nemen van beslissingen sluit goed aan bij “the paradox of choice” waarover ik eerder schreef.  Dat website bezoekers moeite hebben met het maken van een keuze heeft twee redenen:

  • De enorme hoeveelheid keuzes die we via internet met een muisklik tot onze beschikking hebben verlamt ons.
  • Als we eenmaal wel een beslissing hebben genomen, blijven we ons afvragen of we wel het juiste hebben gekozen.

Wanneer je meer resultaat wil bereiken met je website zul je bezoekers dus moeten *helpen* met het maken van hun keuze. Dan Ariely laat in de video hierboven zien hoe je dat op (onverwachte manieren!) kunt doen.

Hoe marketeers hulp kunnen bieden bij een keuze
Marketeers kunnen website bezoekers dus helpen met het maken van keuzes. Eerder heb je al gezien dat teveel keuze de gemiddelde website bezoeker verlamt; bij teveel opties wordt er helemaal geen keuze meer gemaakt. Het advies van Dan Ariely zal je dan ook verbazen, hij adviseert je om juist een extra optie(!) te voegen. Dit is echter geen optie die de keuze nog moeilijker maakt: het is een “inferieure optie” die toch niemand zal kiezen. Anders dan je zou denken heeft deze inferieure, of afleidings-optie wel degelijk effect om de keuze die mensen vervolgens maken.

Het effect van de “afleidings-optie”
Hij beschrijft dit principe van de afleidings-optie aan het hand va het volgende voorbeeld:

Do you want to go for a weekend to Rome? All expenses paid, hotel, transportation, food, breakfast, , everything. Or a weekend in Paris? Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things. They have different food, different culture, different art.

Now imagine I added a choice to the set that nobody wanted. Imagine I said, “A weekend in Rome, a weekend in Paris, or having your car stolen?”  It’s a funny idea. Because why would having your car stolen, in this set, influence anything? But what if the option to have your car stolen was not exactly like this. What if it was a trip to Rome, all expenses paid,transportation, breakfast. But doesn’t include coffee in the morning. If you want coffee you have to pay for it yourself. It’s € 250. Given that you can have Rome with coffee, why would you possibly want Rome without coffee? It’s like having your car stolen. It’s an inferior option.

But guess what happened. The moment you add Rome without coffee, Rome with coffee becomes more popular. And people choose it. The fact that you have Rome without coffeemakes Rome with coffee look superior. And not just to Rome without coffee, even superior to Paris.

Bekijk dit voorbeeld in de video vanaf 11.12 minuten.

Overal toepasbaar
Bij vrijwel elk type website kun je dit principe van de “afleidings-optie” toepassen. Van e-commerce tot lead generation site; bij vrijwel elk aanbod wat je doet kun je een aanbod verzinnen dat niemand zal kiezen. Dat hoeft ook niet, want het enige doel van het “slechte aanbod” is het aanbod wat wel interessant is er beter uit te laten springen. Op die manier help je de bezoeker zijn over zijn natuurlijke drempel van het maken van een keuze heen. En zo onstaat klassieke win-win situatie.

online marketing — No Comments
5
Jan 10

11 psychologische triggers om je bezoekers aan te zetten tot actie

Een tijdje geleden verscheen er op weblog DoshDosh een uitstekend artikel met 11 tips over hoe je bezoekers aanzet tot het ondernemen van actie. Dit zijn geen tips zoals “plaats de koop-nu knop altijd boven de vouw”, maar tips die allemaal zijn gebaseerd op diepgewortelde psychologische principes. Erg interessant dus!

Het is een lang artikel (13 A4′tjes…), dus ik kan me voorstellen dat niet iedereen zin heeft om daar doorheen te ploegen. Daarom vind je hieronder de essentie van het artikel in de vorm van de 11 tips die bezoekers aanzetten tot actie.

  1. Show ratings and reviews by other users
    Why do ratings and reviews work? Social validation. People look to others when deciding what to do, especially when they are not sure of what action to take (…) When ratings and reviews are clearly displayed, they help to unconsciously trigger people’s need for social validation while allowing their new brain to rationalize that they are making a smart choice.
  2. Provide instant gratification and a quick fix
    When deciding to make a purchase, we often influenced by how fast we can have the product (gratification).  You can take advantage of this even if you’re not selling a digital product or something that ships the next day. You can activate the same emotional triggers by using words like ‘instantly’, ‘immediately’ or ‘fast’ to engage the mid-brain.
  3. Put the most important action to be done first
    When you want your visitors to buy a specific product the most, make sure that it is highlighted and displayed as the first item on the page. The idea behind this is simple: what comes first is unconsciously regarded as the best.
  4. Use the illusion of scarcity
    When something has a limited amount to it, its assumed value increases. We will want it even more. Make your product/offering limited by showing a limited stock quantity or limited time frame.
  5. Build reciprocity by giving away something for free
    When someone gives you something, it triggers a sensation of indebtedness, which you will unconsciously want to get rid of by giving something back. Create this feeling of indebtedness in your visitor’s mind. You can give away things like free product add-ons, free guidebooks, free content, free downloads, free shipping etc.
  6. Learn to use food, sex and danger in an advertising context
    These three things are related to survival and appeal to the old reptilian brain (…) Are food, sex and danger really so attractive to the unconscious? Think about it. What are you drawn to when you’re bored online? Many people gravitate to celebrity gossip or porn (sex), food sites or thrilling content (extreme stunts/sports/music videos/movie clips on Youtube etc).

  7. Limit the choices available and promote bundles
    You don’t have to reduce your inventory range, you just need to highlight specific actions you want taken. The solution is to simply choose for your visitor. For example, certain products could be moved into a ‘Editor’s choice’ or ‘Most recommended’ or ‘Top 3 choices’ list which is then displayed prominently on your site.
  8. Speak to your visitor by using the word ‘You’
    A quick and easy way to grab the attention of the old brain is to use the word ‘you’ often in your copy. The old brain is self-centered and focused on what is good for you, hence it’ll often unconsciously prefer what better emphasizes how You can benefit.
  9. Get your visitors to make a (small) commitment
    People are more likely to take action after they’ve made a small commitment first. This is because a small commitment activates a persona which the person will seek to maintain with future decisions. For example, asking someone to wear a small badge to promote breast cancer awareness is an example of a small commitment (…) The more public the commitment, the stronger it will be.
  10. Use images that demonstrate similarity and attractiveness
    Use images of attractive people who are similar to your target market’s demographic profile. People are most influenced by people they deem to be both attractive and similar to them.
  11. Be a master at telling stories
    Use stories as part of your sales copy or weave them into your content/blog post (…) Story-telling is a fantastic method of persuasion. It’s almost like a hypnotic process. When combined with pictures, it is a very powerful way to immediately grab attention, convey information and ensure that your reader retains your message.

Conclusie
In een aantal tips zie je de zie je de verleidingsprincipes van Cialdini terugkomen (tip 1, 4, 5,  9 & 10), maar ook “paradox of choice” van Schartz komt voorbij (tip 7). Daarnaast ook een aantal psychologische inzichten die al langer bekend zijn, maar nog niet eerder zo sterk in deze context zijn geplaatst (tip 2, 3, 6, 8, 11). Al met  al is het orginele artikel dus erg interessant leesvoer!

online marketing — No Comments
4
Jan 10

Begin 2010 met "de Zeven Eigenschappen" van Stephen R. Covey

Begin met 2010 één simpel voornemen: lees het boek “de zeven eigenschappen voor succes in leven” van Stephen R. Covey.

Orde van de dag
Het laatste restje champagne weggespoeld, overgebleven oliebollen in de vuilnisbak en vanochtend weer gewoon aangesloten bij de file op weg naar je werk. Het is de eerste werkdag van 2010, en we gaan weer gewoon over tot de orde van de dag… Of toch niet?

Van goede voornemens naar echte verandering
“Wensen (en dus goede voornemens) zijn een voorteken van wat je gaat realiseren” schreef ik in mijn laatste blogpost van 2009. Toch valt het in de praktijk niet mee om die goede voornemens om te zetten in duurzame actie.

Het boek van Stephen R. Covey geeft je handvatten voor die worsteling. Covey schreef al in de jaren tachtig de alom bekende managementboek “de zeven eigenschappen van effectief leiderschap“, maar er is nu ook een meer universele versie uitgegeven: “de zeven eigenschappen voor succes in je leven“. Deze laatste versie gaat dus niet alleen over situaties binnen het bedrijfsleven, maar meer over je leven in totaal (zowel werk als privé). Die helicopterview over werk & privé is precies wat het boek zo interessant maakt.

Het boek van Stephen R. Covey: de 7 eigenschappen samengevat
Hoe geef je op een constructieve, effectieve manier richting en inhoud aan je leven? Dat is de centrale vraag waarop de het boek de Zeven Eigenschappen van Stephen R. Covey antwoord op geeft. Covey giet zijn 7 eigenschappen in een soort ‘plan van aanpak’, gevisualiseerd in een gestructureerd ontwikkelingsmodel (bron):


De eerste grote stap die gemaakt moet worden is de stap van afhankelijkheid naar onafhankelijkheid. Hierbij begin je met je eigen agenda voor je leven te bepalen. Je bent je er van bewust dat je architect bent van je leven (eigenschap 1: wees proactief) en gaat dus aan de slag. Je gaat vaststellen wat je in het leven belangrijk vindt, waar je voor staat, wat je wil bereiken (eigenschap 2: begin met het einde voor ogen). Dat wetende ga je ook pro-actief en met de juiste prioriteitsstelling (timemanagement) aan de slag (eigenschap 3: belangrijke dingen eerst).

De tweede grote stap is die van onafhankelijkheid naar wederzijdse (zelfgekozen) afhankelijkheid. Je blijft weliswaar onafhankelijk, maar tegelijkertijd besef je dat je met anderen meer kunt bereiken dan in je eentje. Je weet wat je waard bent, maar je weet ook dat je de ander nodig hebt om ergens te komen. Dat bereik je door te denken in termen van winnen/winnen. Hierbij zoek je bij conflicten altijd naar oplossingen die recht doen aan alle partijen en waarbij geen verliezers zijn (eigenschap 4: denk win-win).

Je eerst concentreren op het begrijpen van de ander en dan pas energie stoppen in het begrepen worden  is eigenschap 5 (eerst begrijpen, dan begrepen worden). De derde, benodigde eigenschap om wederzijdse afhankelijkheid te bereiken is het synergetisch werken. Hieronder wordt verstaan dat je aanpak fundamenteel gebaseerd is op respect, samenwerking en vertrouwen (eigenschap 6: denk synergetisch).

De laatste, 7e eigenschap is het onderhoud. Door voldoende sport, rust, etc. houd je de conditie van je lichaam, geest, relaties en spiritualiteit op peil (eigenschap 7: hou de zaag scherp).

De Zeven Eigenschappen van Covey op een rij

Van afhankelijkheid naar onafhankelijkheid:

  • Eigenschap 1: Wees proactief: Realiseer je dat je zelf in staat bent om je leven vorm te geven.
  • Eigenschap 2: Begin met het einde voor ogen: Denk na over waar je heen wilt met je leven. Ontwikkel een helder beeld van je bestemming.
  • Eigenschap 3: Belangrijke zaken eerst: Zorg dat je de belangrijkste dingen niet de dupe laat worden van allerlei urgente, maar onbelangrijke dingen.

Van onafhankelijkheid naar wederzijdse afhankelijkheid:

  • Eigenschap 4: Denk in termen van win-win: Wederzijdse afhankelijkheid, échte samenwerking, wordt geboren als je niet denkt in termen van concurrentie, maar van gezamenlijk winnen.
  • Eigenschap 5: Probeer eerst te begrijpen, dan begrepen te worden: Als we elkaar werkelijk begrijpen, dan zullen we creatiever worden in het oplossen van gezamenlijke problemen.
  • Eigenschap 6: Werk synergetisch: Waardeer de onderlinge verschillen die er zijn en gebruik ze om tot betere resultaten te komen dan je alleen zou kunnen bereiken.

Continue verbetering:

  • Eigenschap 7: Hou de zaag scherp: Periodieke vernieuwing van lichaam en geest. Zorg voor voldoende ontspanning & geestelijke ontwikkeling.

Conclusie
Het boek van Covey is op een hele toegankelijke manier geschreven. Wat Covey beschrijft in zijn boek is gebaseerd op tientallen jaren wetenschappelijk onderzoek naar welke eigenschappen succesvolle en effectieve mensen bezitten. Zijn boek is het best verkochte managementboek ter wereld Covey is (ondanks zijn leeftijd) nog steeds de meest gevraagde managementspreker van dit moment. Een recensie op Managementboek.nl:

De zeven eigenschappen voor succes in je leven is een inspirerend en gemakkelijk geschreven boek. Het mooie eraan is dat het uitgaat van jezelf en je eigen identiteit als vertrekpunt neemt. Stephen Covey maakt je bewust van je eigen invloed, ook in omstandigheden waarin je dat in eerste instantie niet verwacht.

Ik zeg: begin met 2010 één simpel voornemen: lees het boek “de zeven eigenschappen voor succes in leven” van Stephen R. Covey. Op basis daarvan kun je nog meer dan genoeg andere voornemens maken die -doordat je het boek hebt gelezen- meer kans van slagen maken.

Uncategorized — No Comments
4
Jan 10

Hello world!

Welcome to WordPress. This is your first post. Edit or delete it, then start blogging!

Uncategorized — No Comments
4
Jan 10

Cras vel neque diam, ut ullamcorper quam

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Cras id mauris urna. Aliquam erat volutpat.

Lorum Ipsum
Pellentesque habitant morbi tristique senectus et netus et malesuada fames ac turpis egestas. Vestibulum vitae ipsum at justo commodo gravida in et dolor. Sed elementum sodales mauris, pharetra egestas lectus laoreet ut. Cras vel neque diam, ut ullamcorper quam. Integer id massa nunc, convallis imperdiet felis. Maecenas semper tempus quam, ut porttitor justo mollis vitae. Suspendisse ullamcorper odio velit, et lacinia turpis. Vestibulum convallis leo in magna fermentum a viverra magna cursus. Fusce tempus ante id leo lacinia facilisis.

  • Cras vel neque diam, ut ullamcorper quam.
  • Integer id massa nunc, convallis imperdiet felis.
  • Maecenas semper tempus quam, ut porttitor justo mollis vitae.

Lijst voorbeeld

  1. Suspendisse ullamcorper odio velit, et lacinia turpis.
  2. Vestibulum convallis leo in magna fermentum a viverra magna cursus.
  3. Fusce tempus ante id leo lacinia facilisis.

Condimentum varius
Cras pellentesque urna sit amet dui condimentum varius. Nunc urna mauris, venenatis a porta in, convallis et lorem. Etiam fringilla tellus vitae tortor gravida nec posuere nisl placerat. Donec consectetur velit sed velit imperdiet vitae faucibus augue vehicula. Donec pulvinar urna a magna viverra eleifend. Suspendisse potenti. Nunc vitae felis lectus. Aliquam eu nibh in lectus ornare aliquet quis in dolor. Vestibulum quis porttitor lorem.

Uncategorized — No Comments
4
Jan 10

Maecenas semper tempus quam, ut porttitor justo mollis vitae.

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Cras id mauris urna. Aliquam erat volutpat.

Pellentesque habitant morbi tristique senectus et netus et malesuada fames ac turpis egestas. Vestibulum vitae ipsum at justo commodo gravida in et dolor. Sed elementum sodales mauris, pharetra egestas lectus laoreet ut. Cras vel neque diam, ut ullamcorper quam. Integer id massa nunc, convallis imperdiet felis. Maecenas semper tempus quam, ut porttitor justo mollis vitae. Suspendisse ullamcorper odio velit, et lacinia turpis. Vestibulum convallis leo in magna fermentum a viverra magna cursus. Fusce tempus ante id leo lacinia facilisis.

Condimentum varius
Cras pellentesque urna sit amet dui condimentum varius. Nunc urna mauris, venenatis a porta in, convallis et lorem. Etiam fringilla tellus vitae tortor gravida nec posuere nisl placerat. Donec consectetur velit sed velit imperdiet vitae faucibus augue vehicula. Donec pulvinar urna a magna viverra eleifend. Suspendisse potenti. Nunc vitae felis lectus. Aliquam eu nibh in lectus ornare aliquet quis in dolor. Vestibulum quis porttitor lorem.

Quisque euismod risus id quam fermentum sit amet venenatis
Nullam non nulla vel lorem scelerisque volutpat et nec elit. Quisque euismod risus id quam fermentum sit amet venenatis arcu faucibus. Sed in ligula nec eros ultrices feugiat ut ut orci. Ut sit amet euismod purus. Nam a velit eu erat vestibulum consectetur blandit vitae lacus. Vivamus sit amet elit in nisl convallis dapibus nec a dui.

Suspendisse ullamcorper odio velit, et lacinia turpis. Vestibulum convallis leo in magna fermentum a viverra magna cursus. Fusce tempus ante id leo lacinia facilisis.

Donec pulvinar urna a magna viverra eleifend. Suspendisse potenti. Nunc vitae felis lectus. Aliquam eu nibh in lectus ornare aliquet quis in dolor. Vestibulum quis porttitor lorem.

Newer Entries →