Rehab is for quitters. Dat je het effe weet. Laterz!

Deze week maakte gameproducent Eidos bekend dat ze hun voetbalspel Championship Manager voor 1 penny gaan aanbieden. Hun klanten mogen vervolgens zelf bepalen welk bedrag ze echt voor de game over hebben. Het klinkt leuk en innovatief, maar het is vooral een promotiemiddel om gratis publiciteit te genereren. Als serieus verdienmodel wordt het “betaal wat je wil”-model voor online een dikke flop.

Radiohead: “betaal wat je wil”-model vooral promotiemiddel
Het “betaal wat je wil”-model is niet nieuw: Radiohead deed het twee jaar geleden ook al met hun album Rainbows. Bright:

“Fans konden de cd downloaden van de website en mochten zelf de prijs bepalen. Meer dan de helft van deze ‘fans’ betaalde echter niets. Mensen die wel betaalden, telden gemiddeld 6 dollar neer.”

Ik vond vooral opvallend dat hoewel het album gratis te downloaden was, er uiteindelijk ook nog eens 1,75 miljoen ouderwetse CD’s zijn verkocht. De downloads volgens het “betaal wat je wil model” lijken daarmee eerder een promotiemiddel te zijn geweest dan een serieus nieuw verdienmodel.

Eidos volgt hetzelfde voorbeeld
Volgens mij volgt gamemaker Eidos met Championship Manager het voorbeeld van Radiohead. Ze creeeren nu een hoop gratis publiciteit om vervolgens het echte geld te verdienen met de verkoop van de ouderwetse schijfjes. Vooral ook omdat blijkt dat het “betaal wat je wil” principe iets tijdelijks is: vanaf half september moet je alweer gewoon weer de reguliere prijs van 30 pond betalen.

Waarom “betaal wat je wil” niet werkt online 
Via de reacties op Marketingfacts kwam ik op een onderzoek over dit verdienmodel dat gepubliceerd is in Journal of Marketing. De onderzoekers concluderen dat persoonlijke interactie tussen koper en verkoper een cruciale factor is bij het al dan niet slagen van het “betaal wat je wil”-model.

Bij anonieme transacties zoals die per defintie online plaatsvinden is het voor de koper erg gemakkelijk om zich op te stellen als ”free rider” en dus niks te betalen.

Het ontbreken van face to face contact is daarom de reden dat het “betaal wat je wil”-model online nooit zal kunnen functioneren als alternatief verdienmodel. Om er veel PR mee te scoren is het echter prima geschikt :-).

Papieren reisgidsen… ze bestaan nog. Dat verbaast me niet. Maar wat me wel verbaast is dat die gidsen nog steeds vergezeld gaan van een papieren prijsbijlage. Touroperator OAD heeft nu eindelijk ingezien dat dat toch wel een beetje suf is. In plaats van de papieren bijlage kunnen medewerkers in de reisbureau’s nu de prijzen online opzoeken. Jaja, OAD vindt het zelf ook nogal innovatief:

Het zal even wennen zijn. Je breekt met een eeuwenoud fenomeen (…)  We zijn vooruitstrevend bezig in een traditionele omgeving. Ik zie dat onze collega’s ook volgen. 

Tjongejonge… Je prijzen online zetten. Ze durven hoor, die jongens van OAD.

Maar misschien is het wel te makkelijk om OAD belachelijk te maken. Het echt conservatieve denken zit natuurlijk bij de reisbureau’s. Daar kan OAD ook weinig aan doen. Maar het is zonder meer knap dat OAD iets sufs (wat ze al jaren geleden hadden moeten doen) nu toch als innovatief en vooruitstrevend weet te presenteren.

In een restaurant wordt een psychologische oorlog uitgevochten. De gast wil zo lekker en goedkoop mogelijk eten terwijl de restauranthouder wil dat zijn gasten zoveel mogelijk geld uitgeven. Online is dat niet anders. Een bezoeker aan een website wil informatie over een product of dienst en wil het liefst zo weinig mogelijk betalen voor deze product of dienst (en de marketeer denkt alleen aan zijn omzet).

In dit artikel vind je 5 bevindingen uit de restaurant-business die je ook online toe kunt passen.

Lang artikel alert. 

Menu engineering
Het belangrijkste wapen in de strijd van de restauranthouder is de menukaart. De Amerikaan Gregg Rapp is “menu engineer”. Hij is gespecialiseerd in verleidingtactieken waardoor de restaurentbezoeker in feite meer betaalt dan hij eigenlijk van plan was (zie Time.com: “the menu magican“) . De tips van deze Gregg Rapp zijn vrijwel één op één door te vertalen naar de online marketingbusiness.

5 trucs uit de restaurant-business die ook online werken
Een overzicht van de belangrijkste verleidingstactieken van Greg Rapps:

• Gebruik geen euro-teken: het is een simpele truc met wetenschappelijk bezwezen resultaat. Wanneer het euro teken wordt weggelaten gaan consumenten meer besteden. Bij een experiment (Cornell University) werden drie identieke menu’s opgesteld met verschillende prijsaanduidingen: met dollarteken, het getal en de munteenheid voluit geschreven en een derde kaart met enkel het cijfer dat de prijs weergeeft. De menu’s werden gebruikt in een restaurant en werden aan 201 klanten getoond. De conclusie van het onderzoek: de rekening was gemiddeld 5,55 dollar hoger bij klanten die een menukaart kregen zonder dollarverwijzing. Ken nog geen concretevoorbeelden, maar dit zou volgens mij online precies zo moeten werken!
   
• Stop de prijs een beetje weg: je moet het potentië klanten niet te gemakkelijk maken om op prijs te vergelijken. In plaats van alle prijzen keurig op een rijtje te zetten kun je de prijs beter een beetje wegstoppen. Klanten focussen zich meer op de product(omschrijving) dan op de prijs wat resulteert in een hogere omzet. Deze tip staat haaks om tal van usability regels, maar hey: voor een wat extra omzet in moeilijke tijden mag je de regels best een beetje buigen vind ik.
   
• Gebruik dure producten als afleidingsmanoeuvre: dure gerechten op een menu verhogen de omzet van een restaurant,  ook als niemand ze bestelt. Waarom? Omdat mensen meestal niet het duurste gerecht op het menu bestellen, maar wel het op een na duurste gerecht. Door een duur gericht op het menu te zetten kan een restauranthouder dus klanten verleiden om het op een na duurste gerecht te bestellen (waar uiteraard een interessante marge opzit :-). Nog niet bewezen, maar als deze truc met overpriced producten werkt met in een restaurant zal het online ook toe te moeten passen zijn toch?
   
• Zet de meest winstgevende producten rechts bovenaan: Als we een menukaart openslaan, gaan onze ogen meteen naar de bovenkant van de rechterpagina. Wanneer we online een pagina’s bekijken geldt hetzelfde. Producten rechts bovenin krijgen gegarandeerd de meeste aandacht. Plaats daar dus de producten met de meest interessante marge. 
   
• Beschrijf de producten zo levendig mogelijk: een productomschrijving moet een klant verleiden. Dat geldt zowel voor een online retailer als voor een restaurant. Vergelijk een simpel “carpaccio” met ”dun gesneden ossenhaas op een bedje van sla met een basilicum dressing, pijnboompitten en parmezaanse kaas”. Drie keer raden waar je meer trek van krijgt en dus overgaat tot een bestelling.

NB: dit artikel is een repost van een artikel wat ik eerder schreeft voor Searchresult.

Afgelopen weekend was ik op een feestje, en daar raakte ik in gesprek met iemand die een datingsite heeft gekocht. We spraken wat over de dating business en waren het er snel overeens dat je een hele specifieke positionering nodig hebt om nog enige kans op succes te hebben in deze overvolle markt.

Nog nadekend over dat gesprek besloot ik zondag eens een rondje te surfen langs wat datingsites om eens te onderzoeken wat een goede potionering zou zijn. Pfffffffff…. wat is er al VEEL. En ook veel sites met Hele Specifieke Positioneringen. Ik licht er een paar uit die je vast nog niet kende:

• Huisdierendating: “zoekt u een nieuw baasje voor uw huisdier? Of zoekt u nieuwe vrienden? Alles kan, mag en is mogelijk bij huisdierendating.nl!” WTF? Wie moet er hier het meest dringend worden opgenomen? Degene die de site bedacht heeft? Of degenen die er gebruik van maken? You tell me. Ik twijfel in ieder geval nog. 
   
• Farmdate: geen datingsite voor boeren, neeneeee, het is een site “voor agrarisch denkende mensen“. Uit het pre-”boer zoekt vrouw”-tijdperk. Dat dan weer wel.
    
• Bonjo: als je denkt dat je alles gehad hebt, dan is Bonjo er ook nog: een datingservice voor -jawel- gedetineerden. Je verzint het niet, en toch is het er :-). Een woordvoerder van de site: “Je moet wel alert zijn, maar dat geldt altijd als je met een vreemde gaat daten.”  Uhuh, dat je het effe weet.

• RijkeNederlanders: in de categorie sick & twisted heb je RijkeNederlanders, “de enige datingsite die uitsluitend bedoeld is voor vermogende Nederlanders“. Dat is al behoorlijk eng, maar het wordt nog veel enger:  “om het voor de rijke leden aantrekkelijker te maken willen wij in het volgende geval een uitzondering maken. Mooie mannen en mooie vrouwen mogen zich gratis aanmelden“. Freaky? Yes sirrrr!
   
• Vegadates: “Dé ontmoetingssite voor vega’s in Nederland en België”. Kortom: de datingsite voor de ECHT gezellige mensen… “Vega’s“… ik wist niet eens dat dat een woord was…

• Branddating: ik weet dat ik me misschien wat overmatig met marketing & reclame bezig hou, maar de jongens van Branddating hebben het tot in het extreme doorgetrokken.
  “Bij BrandDating stel je jezelf voor met merken. Dat zegt zoveel meer dan clichés zoals ‘spontaan’ en ‘sportief’”. Ik wil dit concept ZO graag afzeiken. Maarrr het heeft wel wat… Merken zeggen meer over je dan je denkt (of zou willen). Ja, ik weet het: het maakt me ultiem oppervlakkig. Maar who cares. Ik vind het mooi. Effe uitchecken voor je met je oordeel doorkomt! :-)

• Secondlove: Rijkemensen.nl was al sick & twisted, maar gelukkig kunnen we er nog overheen met Secondlove. “Heb jij dat ook wel eens? Dat je weliswaar nog steeds gelukkig bent met je relatie, maar af en toe vindt dat monogaam zijn ook wel erg monotoon is?” Zoals ze zelf zeggen (sick!): “Dé site voor dating, vreemdgaan en overspel“. Tja… life is short, have a second love! Schrijf je nu in. Veel plezier… Even serieus… Dit heeft dus iemand in Nederland met zijn volle verstand bedacht??? It’s a funny world zullen we maar zeggen.

En er is nog zoveel meer!

• Wat dacht je van Naturistencontact?
• Of Herpes-dating (gatver!)
• Of Brabant-dating (dat is dan weer wel een toppertje!).
• Mooky, daten via het profiel van je hond, ook een hele mooie…
• Of Mooiemensen.com (ook in de categorie sick & twisted).
• Christendate (“waar singles samen Christen zijn” (of is het Christ-en-date???).
• Datingmaatjemeer, voor “volslanke daters”…. 

En zo kan ik nog wel even door gaan met hele aparte datingsites voor hele aparte mensen …

Mijn conclusie? De online datingmarkt is VOL! Maar daardoor kom je wel leuke dingen tegen. Dat dan weer wel :-).

Nog iets leuks gespot? Of bedacht?

Weet je (toch) nog een unieke positionering? Kom maar door met een linkje in de comments!